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       前言：2017 年 7月1日，《汽車銷售管理辦法》落地實施，為汽車融資租賃行業帶來新一輪發浪潮，同時“以租代購”的新型購車模式迅疾發展，眾多資本向汽車融資租賃行業涌入，以至于有媒體將 2017 年稱為“汽車融資租賃發展元年”。

       隨著人們生活水平的逐漸提高，超前消費、提前預支、先用后買等消費理念越來越深入人心。汽車“以租代購”的新興銷售形式，便是在消費理念多元化和新一代消費者的多樣化需求中應運而生的，彌補了傳統汽車經銷商的市場空缺，推動著汽車銷售模式的發展前行。

　　說到“以租代購”的商業模式可以提下花生好車，公司成立于 2015 年，也是國內較早經營汽車直租模式業務的公司之一。公司在 2016 年 1月獲得 FREES 3 000萬元的大幅天使投資，同年 5月擴充門店至120 家，6月實現交付車輛 5 000 輛，并在 11月獲得京東金融的A 輪戰略投資。

　　花生好車在開展業務時，重點打出“低首付、低門檻、低月供”的三低口號，以“1+3”的商業模式為主，即消費者在第一年需要支付極低的首付和月供，一年結束后可以在三年內分期結清尾款、一次性結清尾款或退車三種方式任選其一。不過，只有當消費者結清全部費用，車輛才會過戶給個人。

　　以租代購作為一種新興的賣車方式，在銷售方式上它比傳統的全款購車和貸款購車具有更加靈活的特點，而且業務辦理手續簡單，流程審批寬松，對承租人的要求不高，受到不少手頭資金緊缺消費者的青睞。汽車“以租代購”的商業模式在國內還處于發展的普及階段，本身缺乏相關的法律規范，有很多行業隱性規則和手法是消費者不知曉的，發生業務糾紛后處理起來比較困難，消費者在選擇前需預先了解可能會面臨的風險。

車到底要怎么買

　　雖然以租代購的首付門檻不高，但轉嫁給消費者到每個月的成本還是存在的，也就是說消費者想要以更低的成本解決用車需求這一命題是不存在的。在車輛低首付和低總價之間，也是魚和熊掌不可兼得。對于客戶來講，最關注的無疑就是車輛總價、購買方式是否可靠、車輛售后情況等方面。客戶在進行全款購車和傳統的貸款購車當中，無需擔心車輛產權問題。以租代購會涉及到租車及車輛產權的過戶問題，由此引申出諸多細節矛盾。

 
　　總結來看，客戶擔心的無疑就是一個問題“害怕錢車兩空”。車輛在交易當中所涉及的無非就是兩方面，一是錢，二是車。公司開展業務時，能處理好這兩方面卻并非易事，很多消費者被 0 首付、低利率、低門檻所吸引，期待憑借低成本享受以租代購公司提供的車輛購買、繳稅、投保、上牌等一條龍服務。消費者在簽訂合同之后，面臨的卻是之前未了解到的車輛最終過戶要求，出險程度和處理退車的具體事宜。很多時候，消費者對于何種情況需要另交費用，以及逾期或面臨的收車窘境等情況并不知曉。

　　通過咨詢提供相關業務的公司和部分買車客戶，綜合分析發現，出現以上問題的原因主要有以下幾方面。第一、以租代購對客戶的資質要求較低，很多三、四線城市客戶的相關征信記錄并不完整；第二、國家對融資租賃等銷售模式并未出臺完善的法律政策；第三、與普通客戶相比，用以租代購方式購車，用來跑滴滴運營的客戶，其車輛的車況不佳，導致車輛的殘值率較低，租車公司還要充分考慮車輛租售之后的回收狀況。當客戶與以租代購公司圍繞類似問題產生利益沖突時，便會出現因征信情況不佳而收車的問題；會存在部分小規模的公司因資金鏈短缺而面臨倒閉的情況；此外還有因車輛回收殘值率低而公司拒絕退車等矛盾。

模式、效率和服務，一樣也不能少

　　2018 年 1月23日，中國汽車流通協會媒體聯盟走進會員系列活動深度探訪了花生好車，與花生好車聯合創始人陳鵬云針對以租代購為代表的融資租賃業務進行了深入交流。

       陳鵬云認為，商業模式已經不再是門檻，競爭的核心點還是回歸到本質上來，而“快”并不是零售行業的核心訴求，“成本、效率、服務”才是打造公司競爭力的核心因素。這三個核心因素需要不斷打磨，各方面不僅要力求完善，而且還需做到持續改善，才能在相同的商業模式下做得比別人更加出色。

　　花生好車從開始就采用直營門店的渠道模式，按照目前的計劃，2018 年底公司直營門店將達 500 家，覆蓋 400 座城市。這種自建網點、自主獲客的經營方式，完全可以擺脫公司對渠道加盟商的過度依賴。公司提出在 2018 年將重點在交車效率方面做出改進，通過搭建中心倉庫，建設供應鏈反饋體系，盡量滿足客戶7～10 天的提車要求，讓交車時效達到客戶滿意的水平。另外，公司將全程為客戶提供靈活的用車方案以及全生命周期的用車服務，包括保養、維修、車險、二手車等服務項目，致力打造成為用戶提供全方位服務的可信賴汽車購買平臺。

產品好不好，還要看需要

　　隨著《汽車銷售管理辦法》落地實施，同類金融產品更是層出不窮。2016 年 11月，大搜車旗下的“彈個車”面世；2017年 2月，易鑫集團推出直租產品 “開走吧”；同年下半年，二手車平臺的一對老對手——車好多集團與優信集團分別推出“毛豆新車”和“新車一成購”。

　　同為采用“以租代購”模式，不同公司的產品規劃也略有不同。和“花生好車”的產品相比，“神州買買車”的購車產品可以分12～48 期，客戶對車輛尾款可選擇一次性結清，也可不償還尾款直接退車； “毛豆新車”采用“1+3”模式，不過一年之后只能分期或一次性結清，不能退車。“開走吧”需要首年支付10% 的保證金，一年期滿之后無重大事故、車輛里程不超過 3.6 萬公里可以退回或沖抵后期月供費用。而“花生好車”、“彈個車”的首年費用中已包含購置稅和首年保險費，但需要另外繳納 3 000 元的交車費。

　　以 2016 款東風悅達·起亞 K3 1.6 L自動 GL天窗版車型為例，以租代購較全款和普通分期更有優勢。對于不想將車納入固定資產的人群，花生好車的產品是不錯的選擇，首付款低且提車總金額不高，并且后期可以選擇退車或換車；毛豆的產品比較適合更希望車輛提早過戶的普通用戶。與傳統的貸款購車和全款購車相比，以租代購手續便捷、審核簡單。采用以租代購的形式買車，多數公司會承擔車輛的購置稅并支付第一年的保險和車船使用稅，客戶僅需支付首付款和相關服務費即可，其余車款分期還。相比較需要支付 30% 首付款的購車方式，這極大地解決了部分客戶拿不出太多首付款的問題，特別適用于年輕群體。

 
　　作者觀點：

　　隨著我國汽車保有量和產銷量的持續增長，以及互聯網+ 對汽車行業的不斷影響，促進了汽車融資租賃的萌芽發展。2016 年左右，美國主要汽車廠商通過融資租賃方式銷售汽車數量占其總銷量的 30% 以上。與之相比，我國融資租賃行業的發展仍處于初級階段，不僅有相關法律政策的空白，而且有企業運營模式的亟待完善，這就需要消費者在購車的過程中擇優選擇。

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