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9月25日-10月2日，第65屆漢諾威商用車博覽會(huì)（IAA 2014）將在德國(guó)拉開(kāi)帷幕。作為中國(guó)唯一一家連續(xù)四次參展的客車企業(yè)——大金龍，今年再次亮相漢諾威，帶給國(guó)際市場(chǎng)更“接地氣”的新產(chǎn)品。
9月12日，“2014中國(guó)—阿拉伯國(guó)家汽車合作論壇”上，廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司（下稱：大金龍）代表金壽林向阿盟國(guó)家汽車行業(yè)的代表，解讀了大金龍的最新國(guó)際化戰(zhàn)略。
海外開(kāi)拓自阿盟市場(chǎng)破冰
談到海外市場(chǎng)，金壽林表示，大金龍從2000年開(kāi)始實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)15年市場(chǎng)拓展，目前已遍及五大洲，服務(wù)于100多個(gè)國(guó)家和市場(chǎng)，其中，不乏像英國(guó)、意大利、法國(guó)等高端歐盟市場(chǎng)。
“在意大利，大金龍?jiān)诼糜慰蛙囀袌?chǎng)的份額已位居第二。如果大家去意大利時(shí)，可以留意到大金龍?jiān)跉W洲的大街小巷隨處可見(jiàn)。在馬爾他市場(chǎng)，大金龍?jiān)诠豢蛙囀袌?chǎng)占比90%以上”，金壽林這樣告訴記者。
記者了解到，盡管大金龍目前在歐洲市場(chǎng)獲得普遍認(rèn)可，但其海外市場(chǎng)的開(kāi)拓卻是從阿盟市場(chǎng)開(kāi)始。“2000年，大金龍最早開(kāi)發(fā)的海外市場(chǎng)是在海灣國(guó)家也門(mén)。正是從打開(kāi)也門(mén)市場(chǎng)開(kāi)始，大金龍真正開(kāi)始在海外客車市場(chǎng)開(kāi)疆拓土。”金壽林這樣說(shuō)到。
從突擊訂單 到市場(chǎng)全面覆蓋
大金龍是如何在海外市場(chǎng)拿下一個(gè)又一個(gè)出口大單呢？
實(shí)際上，這個(gè)過(guò)程并不是一帆風(fēng)順的。據(jù)了解，大金龍初期在海外市場(chǎng)的大部分訂單，都是突擊而來(lái)，而現(xiàn)在市場(chǎng)的認(rèn)可則是十幾年不斷改善的結(jié)果。“進(jìn)入海外市場(chǎng)初期，我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、法規(guī)、商業(yè)文化都不熟悉，在市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中遇到了許多問(wèn)題。市場(chǎng)形成后，大金龍才逐漸形成品牌、口碑和效益，這個(gè)過(guò)程自然是痛苦的。”
截至目前，大金龍?jiān)诎⒚耸袌?chǎng)已經(jīng)覆蓋了大部分國(guó)家。“在伊朗，800多輛18米的大金龍低地板公交車運(yùn)營(yíng)于當(dāng)?shù)鼐€路；在沙特，近2500輛大金龍?jiān)谑褂茫徊糠址?wù)當(dāng)?shù)毓痪€路，一部分用于往返于吉達(dá)、麥地那以及達(dá)曼等多個(gè)重大城市之間的公路客運(yùn)，最長(zhǎng)的線路單程會(huì)超過(guò)1000公里。”金壽林羅列出了這樣一些數(shù)字。
金壽林還告訴記者，大金龍還與這些阿拉伯國(guó)家當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商開(kāi)展合作，為客戶提供全天候24小時(shí)服務(wù)。大金龍?jiān)谏程亟⒘巳蜃畲蟮呐浼行模浼?00%由大金龍?jiān)b出口。
可以說(shuō)，在沙特、伊朗、阿聯(lián)酋、埃及、阿爾及利亞等重點(diǎn)市場(chǎng)，大金龍不但實(shí)現(xiàn)了全面覆蓋還形成了良好的口碑。
長(zhǎng)線發(fā)展 保持產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
金壽林認(rèn)為，中國(guó)客車出口得益于良好性價(jià)比，不僅將歐洲品牌擋在了中國(guó)國(guó)門(mén)之外，也促成了中國(guó)客車源源不斷地出口海外。
談到在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的情況下，中國(guó)客車該如何保持競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，金壽林表示：“中國(guó)客車企業(yè)出口海外首先應(yīng)該有長(zhǎng)線思維，而不是看重某個(gè)短期訂單。在客車行業(yè)，如果把海外戰(zhàn)略作為重點(diǎn)和重心的話，在營(yíng)銷比例中有20%、甚至30%來(lái)自海外市場(chǎng)。”
在金壽林看來(lái)，客車企業(yè)需要轉(zhuǎn)變銷售思路，對(duì)海外市場(chǎng)進(jìn)行深耕細(xì)作：“中國(guó)客車的產(chǎn)品質(zhì)量要提高。在商用車行業(yè)，我們當(dāng)初借助價(jià)格優(yōu)勢(shì)打開(kāi)了出口局面，但若想逐漸擴(kuò)大海外業(yè)務(wù)比例，產(chǎn)品質(zhì)量必須得到提升。”
同時(shí)，金壽林也表示，海外銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、零配件供應(yīng)體系和售后服務(wù)體系的建設(shè)，對(duì)于保持競(jìng)爭(zhēng)力也缺一不可。
針對(duì)此次四戰(zhàn)漢諾威，大金龍勢(shì)必給海外市場(chǎng)帶去更“接地氣”產(chǎn)品。借助參展，大金龍?jiān)趯W(xué)習(xí)歐洲先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也在不斷調(diào)整著自己的國(guó)際化戰(zhàn)略。
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