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“萬般思后行，一失廢前功”，在棋逢對手的中國重卡行業里，UD酷騰——這個具有VOLVO家學淵源、攜“集大成”之氣的貴族黑馬，來勢洶洶卻步步為營，萬事俱備亦借到“東風”，不僅打破行業表面平靜、引起廣泛關注，更以全新的模式、創新的渠道布局和智能化的服務，引發業界關于產品價值及服務價值的深層探討。
蟄伏十個月，UD酷騰方才成功落子，其布局有何玄機？記者帶您探訪“鯰魚效應”的締造者UD酷騰，解密其落子背后的風云棋局。
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全局在胸 舉棋若定
10月16日，UD酷騰首家4S店在廣州開業，經過漫長的等待，UD酷騰終于開始正式銷售，不少人質疑，UD酷騰是故意吊足胃口還是沒有準備充分？其實這些猜測都不正確。
對此，UD酷騰的相關負責人表示：“UD酷騰不做冒進者，而要做成功者。在正式進入市場之前，我們充分利用VOLVO集團全球經驗和東風集團的本土資源優勢，同時對中國重卡客戶、市場特點做大量深入的調研，為UD酷騰正式進入市場進行了大量曠日持久的驗證工作，因此沒有馬上實現銷售，而是先期小規模試驗性銷售。”
據了解，UD酷騰為檢驗銷售流程、完善用戶體驗而小批量試銷的車輛，主要以長途物流運輸、攪拌車底盤、警用特種車底盤為主。通過前期的使用，總體反饋情況優異，不管是產品、渠道及流程都符合原設計思路，也得到了用戶的好評，已陸續有用戶提出了再購車意向，如臺州長途物流運輸企業、湛江混凝土攪拌車運輸企業等，為正式銷售奠定扎實的客戶基礎，起到“樣板客戶”的示范效應。
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不趁熱打鐵而是進行長期的實地和對比驗證，這是繼UD酷騰歷時6年潛心研發后的又一創舉。“對于UD酷騰，客戶在選車過程中對產品和品牌比較認可，但是顧慮UD酷騰是UD加入VOLVO集團后推出的第一款新車，性能如何還有待市場檢驗。”UD酷騰銷售人員這樣告訴記者。在UD酷騰全面推向市場之前，其模擬用戶實際使用情況，進行了很多試驗，包括與競爭對手的對比試驗，用實實在在的試驗數據讓用戶更加深入地了解產品性能，以及與競品相比的優勢。
一馬當先 棋高一著
“一著不慎，滿盤皆輸”，與之相反，如若能一馬當先、棋高一著，則必然成為最后的贏家。對于UD酷騰來說，助力其成為贏家的殺手锏無疑正是“贏運之王”的桂冠。
做“贏運之王”并不是簡單說說而已。致力于此的UD酷騰，不但要為用戶提供基于歐洲技術標準開發的“贏運”工具，重要的是還要從產品、布局、服務等各方面為客戶提供一套專屬“贏運”模式，其角色從簡單的生產者、銷售者，升級為參與用戶整個運營過程的“合作伙伴”。
東沃卡車相關負責人指出，“一個具有遠見的企業并不僅限于為用戶提供產品和技術層面的幫助，更傾心于助力用戶實現其事業的高峰。因此，我們不單純追求市場占有率，更注重用戶的價值體驗。相比用短期效益來吸引用戶，我們更關心用戶在整個營運周期內的價值，我們通過提升用戶營運價值來實現自身營銷戰略布局。”
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而運用VOLVO的先進經驗和工具，UD酷騰給用戶帶來全價值鏈解決方案，使整個流程更加智能化，這是其他國內重卡企業所望塵莫及的，也是UD酷騰的強大優勢所在。首先，在智能選車方面，針對不同用戶的實際營運需求，利用專業科學的車輛配置工具，為用戶提供最優化的車型；其次，在智能用車方面，采用VOLVO高檔車才配置的“實時燃油指導系統”，為駕駛員提供實時節油指導，減少因駕駛員不當操作原因而導致的30-40%的額外燃油消耗，保證用戶燃油優化指標的完成；最后，在智能養車方面，定制的保養計劃、貼心的服務協議，根據車輛使用的實際狀況為其提供科學的保養計劃與服務，確保車輛良好的營運狀態。
世事如棋 運籌帷幄
話說世事如棋，只有運籌帷幄方能決勝千里。作為后來者，UD酷騰的決勝之道在其渠道布局上亦可窺其一二。
在渠道布局上，UD酷騰不驕不躁，有的放矢，其既不同于廣汽日野那樣全面布局3S店，遍地開花，亦不同于汕德卡那樣分網而售，而是采用了以全功能一級經銷商為核心的全新兩級營銷服務網絡。其中一級經銷商主要圍繞行業需求重點區域進行建設，集銷售、服務、配件、客戶信息反饋功能于一體。在重點市場得到鞏固發展后，一級經銷商再按照UD酷騰經銷商考核甄選標準，圍繞核心重點城市設立更多二級衛星式網點，拓寬市場，提高網絡覆蓋率，滿足更多客戶需求。
可以說，在渠道布局方面“謀定而后動，行穩以致遠”的策略，使UD酷騰在深植中國合資重卡市場上，有條不紊，運籌帷幄。據悉，UD酷騰目前已簽約一級經銷商12家，預計年底前全部建成投入運營，未來計劃一級經銷商發展到30家左右，在其下面發展90-120家左右二級經銷商，基本形成2小時服務覆蓋半徑。
如今，UD酷騰的棋局已經展開，繼其登陸廣州后，福州、昆明、南昌、武漢、南京等11地也將陸續上市， UD酷騰能否下好這盤棋，似乎早已有了答案。
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