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       2015年上半年，中國重卡市場銷量同比下滑31.13%，重卡經銷商迎來寒冬。然而，中國重汽汕德卡經銷商遼寧鑫鼎公司董事長唐純卻不曾感到絕望，對重汽品牌的認可加上對汕德卡車型的十足信心，唐純更愿意在此時用“吃力的時候是在爬坡，咬咬牙就過去了”這樣的話來鼓勵自己，在他看來，重卡高端化是大勢所趨，“有時候增長快些，有時候增長慢點，但總體趨勢是增長！”

     “大石橫路，弱者視為行路之障礙，勇者視為進步的階梯。”逆境中求生存方顯英雄本色，唐純憑借著他的“唐氏哲學”遨游商海，讓你不得不相信那句話——一個人能取得多大的成就，取決于他有多開闊的眼界和多寬廣的胸懷。

人云亦云，隨大溜，還是堅持自己的判斷？

       從1993年開始做社會配件起唐純就認定了重汽品牌，他始終如一專一做重汽零部件，做成了中國重汽零部件經銷商中的全國最大。2005年，他正式加入重汽零部件體系，事業步入正軌。從這一年起，他把HOWO重卡零部件做強做大，整個東三省的零部件供應全由他負責，2010年靠賣零部件拿下近2億的銷售額，如今，重汽曼平臺產品的零部件經銷商中，唐純仍是全國第一。

       為什么能做到最大？唐純的回答是“誠信經營”，他從不賣假冒偽劣產品，所有的備件都是原廠件，“備件的選擇上也有技巧，一是備足易損件，二是保證備件種類齊全，在HOWO卡車金鼎備件庫有過萬種零部件，整個東三省甚至全國找不到第二家種類如此齊全的備件庫。在這里，用戶所需的一個小小的螺絲都能被找到。”

       唐純做事有自己的研究方法，不會隨大溜，當所有人對他備件庫生意羨慕嫉妒恨的時候他毅然決定開始做整車銷售業務。2013年，唐純斥資1.2億元打造中國重汽高端重卡品牌汕德卡最強4S店——遼寧鑫鼎實業有限公司，此時他面對的全是質疑甚至是嘲諷。“零部件生意做到那么大，把掙的錢全投在4S店上，整車銷售利潤又不高，不理解。”“50萬元以上的車能賣出去嗎？不看好。”“不好好做零部件供應，非要來搶整車市場生意，不能忍。”唐純內心只回應一句話：燕雀安知鴻鵠之志哉！

       唐純的判斷是，高端車百分百的出勤率是價值的體現，隨著用戶認知水平的提升，高端車市場需求會越來越大，而高端車的高品質又決定了它維修頻率的降低，備件的需求會減少，在這種形勢下，要發展，要擴大規模，就不能局限在做備件供應上，一定要趕上高端重卡快速發展的這趟車，這樣才能取得可持續發展。

     “一開始的時候確實很難，要付出大量的時間和資金來培育市場，但要看到未來，現在的用戶越來越理性，他們看重車輛的出勤率，計算的是車輛的全生命周期成本，這就使高端車有了生存的土壤。”唐純說。他的判斷沒錯，在他負責的銷售區域東北三省特別是黑龍江省，用戶從黑龍江跑一趟港口，來回要超過2000公里，他們需要性能穩定的車輛，加上冬天天氣寒冷，普通車輛根本滿足不了一些用戶的需求，汕德卡在這里打開了市場。2014年，鑫鼎銷售汕德卡186輛，銷量在全國汕德卡4S店中居首。

     “做任何事情都要投入，你經歷過的每一件事都會成為你生命的財富。”唐純認為，之前在備件供應市場上積累下的資源為銷售整車帶來了很大便利，用戶在買車時選擇鑫鼎的原因很多都因為其有強大的備件庫和售后服務，完全沒有后顧之憂。備件和整車業務形成互補后他的業務更上一層樓，唐純絕不人云亦云，他堅信“真理只掌握在少數人手中。”

     “不管別人的嘲弄，只要默默地堅持到底，換來的就是別人的羨慕。”松下幸之助的這句話在唐純身上得到最佳體現，原本對他冷嘲熱諷的那些人開始佩服他的眼光，也羨慕他趕上了一個朝陽產業。實際上，唐純的執著，一方面源于他喜歡挑戰的性格，另一方面則是對重汽高端產品的極大自信。“重汽汕德卡這個品牌最大的風格是務實、接地氣、凝聚力強，它終會得到更多用戶的認可。”

生死天注定，還是主動出擊、一分耕耘一分收獲？

       萬事開頭難，2013年汕德卡剛上市時面臨的困境足以讓心理素質不好的經銷商一夜白頭。由于那時國內用戶的理念還停留在除了進口車以外的車都不算高端車的階段，50萬元左右的重卡確實讓很多用戶不可接受。鑫鼎的業務員有的三個月簽不下一臺訂單。坐以待斃還是尋求破局？失敗者和成功者會給出兩個不同的答案，唐純選擇了后者。

       亨利?福特說：“不要找毛病，去找解決問題的辦法。”唐純帶領他的團隊認真分析了市場和產品定位，他們發現，汕德卡原本定位于進口替代車型，然而實際上許多之前用國產車、在更新車輛時需要提升車輛品質的重卡用戶也是它非常大的潛在消費群體，他們的銷售重心開始作出調整，以前只關注那些正在使用進口車的用戶，調整后增加了與業務已有起色、有更新車輛需要的國產車用戶的對接。調整很快見到成效，得知沈陽當地的一位HOWO自卸車用戶有更換牽引車的需求后，鑫鼎的業務員馬上跟進，向他推薦了汕德卡，鑒于這位用戶之前對重汽品牌的認可，在詳細了解汕德卡的品牌理念后毅然決定買下了一輛，目前，這輛車已經跑了40多萬公里，用戶反饋回來的信息是“一切都好。”

     “對樂于苦斗的人來說，苦斗不是憾事，而是樂事。”為了說服遼源的一位用戶選擇汕德卡，唐純親自出馬！他早晨五點多鐘從沈陽驅車前往遼源，見面后的談判很艱難，對方認為買10輛30萬元以下的國產車就已足夠用，任憑唐純怎么說汕德卡有多好，對方似乎都不打算改變主意。僵局一直持續到下午，細心的唐純發現用戶物流大院里有一名駕駛員正在給一輛車“抹輪”，也就是往車輪軸承上打黃油，經過了解得知，他們在用的20臺某國產品牌重卡，每趟活回來都需要專人給車“抹輪”，很麻煩。唐純馬上告訴他們汕德卡的后橋免維護，不需要打黃油。這戳到了用戶的軟肋，唐純進一步告訴他，選擇汕德卡，不再需要車隊自己配修理工，大小問題都可以由4S店解決。對方仍有一點猶豫，唐純的智慧此時得到淋漓盡致地展現，他把隨車帶來的一個汕德卡的車模擺在用戶的辦公桌上，看到車模后對方一下子就被吸引了，聊天中一直盯著看，聊著聊著竟禁不住問：我該選什么顏色的好呢？10輛車訂單就此拿下，一段時間后，該用戶主動找到唐純，告訴他，汕德卡真的太棒了，下一步準備把之前的那20輛某品牌的車賣掉全部換成汕德卡。“這就是細節決定成敗，一定要找到要害，尋找用戶訴求，只要找得準，一個優點可能就是用戶決定買車的理由。”唐純喜歡思考、樂于苦斗，他的哲學是——努力了不一定有結果，但不努力就一定不會有結果！

       這樣的案例，唐純能講一天一夜，他在這兩年多時間里傾注了太多心血，只為把汕德卡推薦給更多用戶。“只要是接觸過的潛在客戶，我幾乎能保證百分百把他變成汕德卡的用戶，畢竟好的產品擺在那里。”確實，好產品給了唐純足夠的底氣，他經常和用戶說的一句話是：蘋果手機全球最貴，但它賣得最好，這都是因為它獨一無二的價值。