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       河北省地理位置特殊，北邊有北京和東三省及內蒙，西邊有山西煤礦資源，東邊有山東以及沿海港口，南邊是中原。其優越的地理位置，是重卡企業競相搶占的重要區域市場。作為公認的重卡銷量大省，那么華菱又是如何開發這片市場的呢？近日，筆者聯系到華菱銷售部常務副總經理葉軍談談河北市場的開發。

     “北方市場是華菱相對弱勢的區域，而華菱進入較晚，品牌知名度較低。按照劉董事長的部署，近年來公司在穩定南方市場的同時，逐漸加強北方市場的開拓力度。河北是重卡銷量大省，所以我們把目標鎖定在河北省，并選擇了滄州作為市場突破點。”葉軍介紹，“重卡實際用戶一般都在縣級市，把滄州作為突破點，一來可以避免地級市同行間更加激烈的競爭，二來滄州周邊有衡水、霸州，北靠天津，交通方便，更加接近客戶群。”在選準突破點后，接下來就是如何開發市場了。

       打好市場攻堅戰的第一步就是人員，“我們人員有限，所以以開發二級經銷商、開發網絡為主。現在我們已經發展了七八個網絡，包括滄州有兩家，唐山兩家，衡水、秦皇島、張家口各一家等。我們的戰略是先打根據地，先建點，然后以點帶線、以線帶面再連成銷售網絡。”葉軍說到。

     “現在市場競爭很激烈，我們開拓市場十分謹慎小心，一個地方先只賣一臺車。先按常規配置，然后根據這臺車的使用情況，換速比、橋，甚至發動機等，力求適應這個地方的具體運營情況，穩扎穩打市場。一年以后，我們再放心批量上車。”葉軍說。“在產品的選擇上，我們主要賣漢馬H6車型，走差異化道路。”交談中可以感受到，他十分重視市場的前期開拓。“一旦一個地方賣進去搞砸了，再想挽回這個市場就很難，所以車子絕對不能壞。此外，賣車也是綜合能力的競爭。尤其是售后服務做得好，對銷售的支持力度很大。因此，為確保服務及時，我們有三道保障：一是售后服務部門；二是如果他們解決不了的話，由銷售給予適度支持；三是在我這里，如果數額不高我們立馬處理，先解決客戶的問題，然后由我們自己跟廠里對接。所以到現在為止，我們服務這塊搞得比較好。”

       為了在激烈的市場競爭中搶占份額，除了在縣級市多開發二級、走差異化道路、售后服務及時便捷，還包括成立物流公司。“一是有的車走徽融租賃或者分期，就可以直接掛靠抵押，規避風險，；二是庫存車我們可以租給司機運行，司機每月交租金，按時還款的司機，兩年后將車轉給他個人。開物流公司現在也成為了我們的一個利潤增加點。”葉軍說到。

       市場競爭是殘酷的，葉軍坦言：“為打開市場，我們很多時候是在虧著賣車。先把車賣出去讓客戶用，客戶用了就會對你的車有所了解，逐漸就認可你這個品牌。用心做就有好口碑，有好口碑才能有好效益。”

       有準確的目標市場，有針對性的銷售車型，有明確的人員分工，有周到的售后服務，這就是葉軍的銷售模式，就像農民種莊稼那樣，從青苗開始，精心呵護市場、勤施肥澆水，雖然前期付出很多辛勤的汗水，但最終將會迎來收獲。

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