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        2018年12月2日，一年一度的山東重工·濰柴動(dòng)力2019商務(wù)大會(huì)海外代理商分會(huì)在陜西西安成功舉行。來(lái)自全球各地的海外經(jīng)銷商、代理商900余人齊聚一堂，共享山東重工濰柴動(dòng)力發(fā)展的成果、分享各自成功的經(jīng)驗(yàn)，共同研究在新的全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的發(fā)展思路。

        步步為營(yíng)，濰柴海外業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新突破

        在日益復(fù)雜的全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，濰柴海外業(yè)務(wù)仍取得了顯著成績(jī)，保持高速發(fā)展，在多個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，這也是連續(xù)三年來(lái)實(shí)現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。

        除了進(jìn)出口業(yè)務(wù)可圈可點(diǎn)，濰柴海外建廠、投資合作、技術(shù)輸出等項(xiàng)目均取得重大突破。11月18日，濰柴馬茲合資項(xiàng)目在白俄羅斯中白“巨石”工業(yè)園順利建成并試生產(chǎn)，創(chuàng)造了當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)速度之最；與白俄羅斯別拉斯集團(tuán)合作開(kāi)發(fā)的大型礦用發(fā)動(dòng)機(jī)已配套90噸礦卡，打破了歐美的技術(shù)壟斷；與俄羅斯卡瑪斯的合資建廠項(xiàng)目進(jìn)展順利；濰柴緬甸技術(shù)輸出項(xiàng)目順利交付并具備批量生產(chǎn)能力，埃塞俄比亞項(xiàng)目開(kāi)始批量生產(chǎn)。

        濰柴高端動(dòng)力的海外出口也實(shí)現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。旗下豐泰客車配量配套濰柴歐Ⅵ陸續(xù)進(jìn)入英國(guó)、新加坡等高端市場(chǎng)。今年10月，濰柴獲得歐Ⅵ（D）排放認(rèn)證，成為中國(guó)行業(yè)最早獲得該認(rèn)證的企業(yè)，為濰柴歐Ⅵ動(dòng)力進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)鋪平了道路。濰柴博杜安發(fā)動(dòng)機(jī)也于2016年成功挺進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，并以優(yōu)異的性能、更低的油耗、更強(qiáng)的動(dòng)力性超越歐美同類型發(fā)動(dòng)機(jī)，贏得了客戶青睞，銷量連年增長(zhǎng)。今年上半年，博杜安16M33產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)在韓國(guó)等市場(chǎng)的批量配套。電站項(xiàng)目也走出國(guó)門，與國(guó)際巨頭同臺(tái)競(jìng)技。

        2018年的大豐收，主要得益于濰柴耕耘海外市場(chǎng)的深厚積累。從產(chǎn)品直接貿(mào)易，到當(dāng)?shù)鼗圃臁⒑Ｍ夂腺Y合作等，幾十年來(lái)，濰柴形成了獨(dú)具特色的“出海”模式。

        產(chǎn)品貿(mào)易：最傳統(tǒng)“出海”模式的衍變和成熟

        濰柴第一批產(chǎn)品出口，歷史可以追溯到1952年。80年代，隨著國(guó)家改革開(kāi)放的春風(fēng)，濰柴對(duì)外出口也進(jìn)入新的發(fā)展階段。尤其是到了80年代末90年代初，濰柴當(dāng)家人譚旭光那時(shí)開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)到外貿(mào)工作。這個(gè)身上永遠(yuǎn)帶著一股子闖勁的年輕人，立馬捕捉到了當(dāng)時(shí)國(guó)家釋放的“開(kāi)放”信號(hào)，開(kāi)始放開(kāi)手腳，到國(guó)際市場(chǎng)大膽搏擊沖浪。“我去過(guò)最荒涼的小島，鉆過(guò)最深的船艙，什么苦活臟活都干了”。在他的帶領(lǐng)下，1996年，濰柴出口總額從80年代的30萬(wàn)元增長(zhǎng)到6000萬(wàn)美元。

        曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)那段歲月的孟加拉經(jīng)銷商阿拉姆對(duì)當(dāng)年濰柴積極勸說(shuō)他大膽進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，至今仍心懷感激。1994年，他接受濰柴建議，從做濰柴貿(mào)易向?qū)Ｗ鰹H柴產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，從銷售濰柴出口的單缸機(jī)轉(zhuǎn)向銷售濰柴自己生產(chǎn)的中速機(jī)產(chǎn)品，他認(rèn)為正是當(dāng)年這個(gè)“明智的”建議，才讓他有了今天的發(fā)展成就。截至到2018年，他所銷售的中速機(jī)運(yùn)輸船已經(jīng)牢牢占據(jù)了孟加拉84%的市場(chǎng)份額，成為當(dāng)?shù)禺?dāng)之無(wú)愧的NO.1。“這是我這一生中生意最好的一年”，他這一句不無(wú)自豪的“炫耀”，立馬贏得全場(chǎng)一陣熱烈的掌聲。

        隨著濰柴走出國(guó)門的步子越來(lái)越快、越走越遠(yuǎn)，濰柴的產(chǎn)品貿(mào)易模式也在不斷衍變、成熟。今天，濰柴在全球五大區(qū)域——獨(dú)聯(lián)體、東南亞、南亞、南北美以及歐洲中東非洲都開(kāi)拓了自己的市場(chǎng)陣地，產(chǎn)品已經(jīng)成功銷往110個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

        東南亞是濰柴的傳統(tǒng)老市場(chǎng)，也是當(dāng)年譚旭光親自帶頭開(kāi)拓的市場(chǎng)，雖然該市場(chǎng)以發(fā)展中國(guó)家居多，卻長(zhǎng)年保持市場(chǎng)份額第一的銷售業(yè)績(jī)。隨著濰柴業(yè)務(wù)范圍的逐漸拓寬，該市場(chǎng)也及時(shí)改變策略，用多元化產(chǎn)品協(xié)同優(yōu)勢(shì)搏擊市場(chǎng)，在做細(xì)做精船電這個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，又不斷開(kāi)拓車機(jī)配套市場(chǎng)。通過(guò)拿下越南最大的OEM廠家長(zhǎng)海公司，一舉進(jìn)入當(dāng)?shù)爻Ｄ瓯粴W美品牌占據(jù)的車機(jī)市場(chǎng)，每年都能斬獲3000余臺(tái)的大訂單。

        發(fā)揮集團(tuán)資源優(yōu)勢(shì)，形成產(chǎn)品合力，則是EMEA（歐洲中東非洲市場(chǎng)的統(tǒng)稱）市場(chǎng)業(yè)績(jī)大幅度增長(zhǎng)的主要抓手之一。2018年，濰柴發(fā)電用單機(jī)在當(dāng)?shù)仡A(yù)計(jì)能實(shí)現(xiàn)翻番增長(zhǎng)，背后的原因就是他們改變傳統(tǒng)“一擁而上”的模式，集中做精博杜安這一高端品牌，實(shí)現(xiàn)該品牌在當(dāng)?shù)貜?5千瓦到1500千瓦全功率段的全覆蓋。集中優(yōu)勢(shì)兵力，做強(qiáng)一個(gè)精品，讓博杜安產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐靡岳卫卧榈亻_(kāi)花。

        知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，濰柴采用用當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)攻克當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，由中方銷售人員進(jìn)行全程輔助支持的模式，順利打通產(chǎn)品銷售從廠家到終端的一條龍“快速通道”。堅(jiān)持品牌引領(lǐng)，品質(zhì)第一，打造高端市場(chǎng)，拒絕降價(jià)銷售；做強(qiáng)細(xì)分市場(chǎng)，做優(yōu)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)手當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)有力的合作伙伴，打造差異化銷售優(yōu)勢(shì)；聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作伙伴；眼界放寬，與國(guó)際品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，借勢(shì)提高自己的起征點(diǎn)……濰柴在海外貿(mào)易市場(chǎng)的博弈中，越來(lái)越駕輕就熟，越來(lái)越游刃有余。

        海外并購(gòu)：新“出海”模式的探索和突破

        在濰柴四種“出海”模式中，海外并購(gòu)是難度系數(shù)最高、最富有挑戰(zhàn)性的一種。

        在諸多跨國(guó)并購(gòu)中，“七七定律”成為無(wú)法跨越的橫亙：70%的并購(gòu)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的商業(yè)價(jià)值，其中又有70%失敗于并購(gòu)后的整合。而濰柴的系列海外并購(gòu)全部并購(gòu)成功，秘訣就在于戰(zhàn)略協(xié)同和文化融合。

        濰柴的海外并購(gòu)始于2009年。在歐洲遭遇金融危機(jī)的大背景下，濰柴“逆勢(shì)出海”，以299萬(wàn)歐元一舉拿下具有百年歷史的法國(guó)博杜安公司。濰柴看中博杜安，不僅是打算用“最低的學(xué)費(fèi)”為即將開(kāi)始的國(guó)際化戰(zhàn)略進(jìn)行試驗(yàn)，更重要的是博杜安產(chǎn)品能夠填補(bǔ)濰柴當(dāng)時(shí)在16升以上產(chǎn)品功率段的空白。這次并購(gòu)，不僅讓濰柴建立了挺進(jìn)歐洲市場(chǎng)的“橋頭堡”，還讓自己的產(chǎn)品鏈得到進(jìn)一步延伸和拓展。

        能否和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合，是濰柴系列海外并購(gòu)考慮的首要因素。

        并購(gòu)林德液壓，是因?yàn)闉H柴在工程機(jī)械領(lǐng)域有自己的發(fā)動(dòng)機(jī)，但缺少液壓件。通過(guò)收購(gòu)，濰柴將“濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)+林德液壓”集成到一起，打造出了全球首個(gè)液壓動(dòng)力總成，推動(dòng)中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械市場(chǎng)來(lái)了一次“華麗”的高端升級(jí)。 

        戰(zhàn)略重組德國(guó)凱傲，是因?yàn)闉H柴在點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的外圍公路用物流鏈上，已經(jīng)有了商用車、工程機(jī)械市場(chǎng)用產(chǎn)品，卻唯獨(dú)缺少倉(cāng)庫(kù)內(nèi)部使用的搬運(yùn)裝備，而德國(guó)凱傲集團(tuán)，是全球排名第二的叉車制造商。雙方的結(jié)合，正好可以形成一條完整的物流運(yùn)輸體系。

        并購(gòu)美國(guó)PSI公司，同樣基于戰(zhàn)略協(xié)同。PSI公司所生產(chǎn)的氣體發(fā)動(dòng)機(jī)在美國(guó)市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)的統(tǒng)治地位，但其本身并不生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)。而濰柴卻擁有全系列的發(fā)動(dòng)機(jī)。雙方的合作就找到了契合點(diǎn)。同樣，攜手加拿大巴拉德、英國(guó)錫里斯公司，濰柴瞄準(zhǔn)的是潛力巨大的新能源市場(chǎng)。

        圍繞主業(yè)，補(bǔ)短板、強(qiáng)效能，每一次海外出手，濰柴都清晰地知道自己想要的是什么。這也是濰柴每次“箭無(wú)虛發(fā)”的主要原因。

        相比并購(gòu)過(guò)程的困難，集團(tuán)與新進(jìn)入業(yè)務(wù)的整合卻異常艱辛。對(duì)于大多數(shù)歐美企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然他們經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到很多問(wèn)題，但其卻浸潤(rùn)著歐美企業(yè)的優(yōu)良基因。中國(guó)企業(yè)如何能夠通過(guò)管理與整合，實(shí)現(xiàn)雙方共贏，則是對(duì)企業(yè)并購(gòu)的重大考驗(yàn)。

        每一次并購(gòu)前，濰柴都會(huì)認(rèn)真思考這樣幾個(gè)問(wèn)題：外國(guó)人沒(méi)有經(jīng)營(yíng)好的企業(yè)，我們憑什么能經(jīng)營(yíng)好？我們能給他帶去什么？能通過(guò)什么讓他獲得發(fā)展？并購(gòu)?fù)瓿珊螅芙o濰柴帶來(lái)什么？只有把這些問(wèn)題梳理明白后，濰柴才會(huì)再出手。

        尊重是融合的基礎(chǔ)。每并購(gòu)一家企業(yè)，濰柴都會(huì)采取重大戰(zhàn)略問(wèn)題牢牢把控，日常工作充分“放權(quán)”，給予當(dāng)?shù)毓芾韺映浞值淖鹬睾托湃巍?/p>

        文化融合是打通雙方壁壘的最佳、最便利通道。濰柴人清楚，文化融合不是用一種文化去消滅另一種文化，而是要互相取長(zhǎng)補(bǔ)短。林德液壓是德國(guó)地道的本土企業(yè)，其原本是德國(guó)凱傲集團(tuán)的一個(gè)生產(chǎn)車間，被濰柴并購(gòu)后，面臨從車間向獨(dú)立公司轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。分管液壓業(yè)務(wù)的濰柴動(dòng)力執(zhí)行總裁孫少軍，到德國(guó)赴任之前，先做了一次市場(chǎng)摸底調(diào)研，掌握了林德產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬、技術(shù)優(yōu)良，但存在成本過(guò)高、對(duì)用戶信息反饋緩慢、交貨時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、缺乏售后服務(wù)體系等一手信息。這些“弱項(xiàng)”恰恰是濰柴人的“優(yōu)點(diǎn)”。找準(zhǔn)切入“命門”，孫少軍到達(dá)德國(guó)后，第一件事就是將濰柴“客戶滿意是我們的宗旨”的文化標(biāo)語(yǔ)張貼到辦公室里，并向德國(guó)員工詳細(xì)詮釋其含義。隨后，成立降成本小組、交貨及時(shí)率小組、重組銷售隊(duì)伍，“三板斧”下來(lái)，林德整體發(fā)展面貌很快得到了大幅度改觀。

        眾所周知，歐美國(guó)家的工會(huì)組織大都比較強(qiáng)勢(shì)。濰柴采取的策略是尊重+溝通。大是大非問(wèn)題上通過(guò)交流達(dá)成一致，小問(wèn)題上各退一步取得共識(shí)。他們把工會(huì)成員邀請(qǐng)到中國(guó)來(lái)，讓對(duì)方實(shí)地了解濰柴到底是一個(gè)什么樣的企業(yè)。當(dāng)這些工會(huì)成員親眼目睹濰柴的發(fā)展規(guī)模、發(fā)展實(shí)力后，都心悅誠(chéng)服，后續(xù)再開(kāi)展工作就會(huì)非常順暢。

        并購(gòu)法國(guó)博杜安后，中方管理層曾把一名消極怠工的公司副總“炒了魷魚(yú)”。一開(kāi)始，他們也曾擔(dān)心當(dāng)?shù)毓?huì)會(huì)極力反對(duì)，誰(shuí)知卻得到了對(duì)方的大力支持。該高管的所作所為，工會(huì)和員工都看在眼里，對(duì)于影響和阻礙公司發(fā)展的人，走到哪里都不會(huì)受到歡迎。

        雅克是法國(guó)博杜安一位有著40年工齡的老員工，負(fù)責(zé)成品質(zhì)量檢驗(yàn)工作。已年近花甲的他，始終保持著對(duì)質(zhì)量精益求精、一絲不茍的態(tài)度，中方同事用鏡頭記錄下了他平時(shí)工作的常見(jiàn)姿勢(shì)——“蹲、跪、趴”。鏡頭中，他眼神中透露出的專注、執(zhí)著，讓人不由肅然起敬。

        融合的背后，是互相學(xué)習(xí)。每年，濰柴都會(huì)派出一批批的研發(fā)、工藝和設(shè)計(jì)人員去學(xué)習(xí)并購(gòu)企業(yè)優(yōu)秀的管理理念、先進(jìn)尖端的技術(shù)、對(duì)工作精益求精的態(tài)度和嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作流程。也會(huì)邀請(qǐng)對(duì)方員工來(lái)濰柴，學(xué)習(xí)濰柴優(yōu)秀的企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)氛圍。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)交流，濰柴逐漸培養(yǎng)儲(chǔ)備了一批具有國(guó)際化素養(yǎng)的人才隊(duì)伍。近期，他們又打算派一批車間主任到德國(guó)去學(xué)習(xí)工作。

        兩千多年前，中國(guó)商人從長(zhǎng)安——這條古絲綢之路的起點(diǎn)，走向世界。今天，濰柴又在這里，匯聚全球五湖四海的朋友，探討用合作共贏未來(lái)。站在這條東西方文明的交匯點(diǎn)上，相信濰柴的全球化之路也會(huì)行穩(wěn)致遠(yuǎn)！ 

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