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       如果把每個海外市場訂單看成是拼圖中的一片，當這些碎片彼此契合，將一個個區域鏈接起來，我們看到了金旅客車所完成的全球拼圖。

       6萬輛，堅守品質

       市面上的拼圖游戲常見一兩千片，金旅客車的這張全球拼圖，數以萬計。

       從2003年開始，經過十多年的發展，金旅客車在全球120個國家和地區實現銷售，累計出口客車超過6萬輛。

在碼頭等待出發的金旅客車

       這6萬輛的背后，是在全球不同地貌路況、不同緯度氣候，都一樣穩定行駛的金旅客車，是不同語言環境、不同文化習慣，都一樣認同金旅客車的用戶群體。

       十余年的海外市場開拓，金旅客車正一步步向國際客車主流供應商穩步邁進。金旅客車海外銷售公司總經理安敏表示，海外市場經驗里最重要的一點：就是堅持品質。“產品是一切的核心。不僅要根據海外市場的不同需求開發適銷對路的產品，于此同時，嚴格把控產品質量，確保海外產品的品質。”

       面對不遜色于國內的海外市場競爭白熱化，面對友商祭出的“價格戰”手段，金旅客車依然堅信品質的力量。

       安敏表示，所謂“劣幣驅逐良幣”，只是發生在前幾年、客戶不熟悉的階段。要贏得客戶的尊重，還是要看真功夫。“如果是依靠低價進入市場，產品質量、后續服務無法跟上，不用幾年就會被列入當地黑名單。在海外市場更是如此，首先做好產品，扎根當地，做好服務，在客戶中擁有真正的口碑，慢慢地，市場就會做起來。”

       雙增長，多點開花

       在2018年全球市場激烈變幻的背景下，金旅客車海外業績顯得更加難能可貴。

       2018年，金旅客車出口客車4758輛，出口額1.92億美元，折合人民幣12.7億元，銷售額同比增長43%。同時，出口量也同比增長了62%，實現了銷量和銷售額的雙重增長。

       推進或完成多個大訂單，“拼”出了金旅客車海外銷售的優異成績單。

出口巴基斯坦的金旅混合動力公交車

       回顧2018年，金旅客車經歷了一系列要求高、難度大的訂單——在巴基斯坦成功拿下220輛BRT混合動力公交車訂單，推動該國首個新能源汽車運營落地；在對標歐洲最嚴標準的以色列，創造了出口量和出口額的新高峰，在當地保有量已超1400輛；在沙特，270輛朝覲大巴成為金旅朝覲車型出口的最大單，領航者更是成為當地配置最高端的中國客車；傳統輕客優勢市場埃及，也在這一年逐步復蘇，全年銷售海獅車型1700多輛。

       安敏表示，這樣的成績是金旅客車多年來穩扎穩打、深耕市場的開花結果。“我們的策略就是深耕現有市場，重點做好市場推廣及渠道下沉工作，同時結合現有資源，開發一些新市場。”

       值得一提的是巴基斯坦BRT項目，可以說是金旅客車歷史上遇到的最復雜的項目。安敏說：“招標過程中，團隊對標書進行了詳細的解讀，認真分析了每一條。”他比劃了一下，整套方案文件厚度足有一尺多高，光是資料就用小推車運了幾次。

       據了解，這一亞洲開發銀行貸款項目，由美國、西班牙、巴西等國專家組成了最專業的第三方國際團隊，執行了堪稱最高級別的審核。金旅客車上下全力配合，樣車多次檢驗，才確保了項目的生產資質。全部220輛訂單已在2018年底實現小批量交貨，預計2019年全部交付。

       領航者，再上新階

       在2018年表現出色，是否意味著2019年很難突破？答案是否定的。

       一帶一路倡議背景下，中國對外貿易和投資力度加大，使得中國與亞洲、非洲、歐洲等國的貿易壁壘會逐步減少，投資和貿易機會增多。隨著質量提升，中國制造的印象正在發生改變，對于中國客車都是利好。而經過十余年的積累，具備豐富經驗和市場基礎的金旅客車，理應更加自信。

       安敏表示，雖然全球經濟形勢變化加大了出口復雜和艱巨性，部分重點市場的形勢不明朗，整體市場并不樂觀，他還是對金旅客車今年在海外市場的表現充滿信心。因為在海外市場打拼多年，金旅客車已經漸漸形成口碑良性循環，擁有了一大批重復購買的忠實客戶。

       安敏特別提到了一款產品——金旅領航者。

       作為一款“國際化”戰略下應運而生的產品，2017年10月比利時客車博覽會，領航者迎來了自己的海外首發。展會期間，客戶的驚艷贊嘆和問詢絡繹不絕，國外的頂尖廠家也重新認識了中國制造的實力。

       阿聯酋的客戶在看到領航者后，寧愿等待好幾個月的交付，即便加價，也堅決一次性訂購了11輛領航者。那位對領航者“一見鐘情”的客戶，平時出行的私家車是保時捷卡宴。由于領航者的動力和NVH技術非常出色，首次驗車后，他直接將二者相提并論：“領航者就和卡宴差不多。”并且再次加訂20輛。

出口沙特的金旅領航者

       在沙特，領航者成為了沙特當地配置最高端的中國客車，接待來自全球各地的朝覲者。這些來自歐美發達國家和地區的高端客戶，在麥加第一次乘坐領航者，就贊不絕口。其中，有一些本身是金旅的經銷商、客戶，回到當地就“埋怨”：“這么好的車，為什么不推薦給我？”

       在新加坡，搭載歐六發動機的領航者剛剛面世，也受到了用戶們的追捧。同樣的故事還發生在巴基斯坦、巴林、牙買加、菲律賓、喀麥隆等其他海外市場。

       安敏認為，對于金旅而言，領航者不僅僅是一款樹立全新標桿的旗艦車型，更是產品品質提升的號角，國際化征途上的一塊重要拼圖。

       走進去，服務全球

       金旅客車的愿景是成為全球知名客車制造企業，在這一過程中，不僅要提高海外市場占有率，還要由傳統的汽車制造商轉型為系統解決方案提供商，從“走出去”的模式轉化為“走進去”的模式。

       安敏這樣解釋：隨著一帶一路倡議的深入開展，中國制造影響力擴大，金旅將借助這些利好因素，充分利用自身產能，同時為當地提供更好的客車產品和出行方案，實現互惠互贏。“對于海外市場，金旅客車主張沉下心來、朝著長長久久的方向努力。結合不同地區的特點，金旅成立了CKD項目部，制定了CKD計劃，力求與合作伙伴一起，為全球客戶提供優質的產品與服務。”

       先把一片片零散的拼圖，拼成一個個小塊拼圖，再把這些“小塊拼圖”，整理成更大的拼圖。金旅客車的海外拼圖，正在由點到面，越來越大。

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