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一、按價格細分大中客市場總述

　　價格在30萬以下的是低檔客車市場，所對應(yīng)的目標市場主要為運距在100公里以下的中低速客運、低級景點的旅游、中小城市的公交、農(nóng)村客運和城郊公交等細分市場，占據(jù)大中客車總銷量的比例在40%以上。

　　按價格來細分市場，可以將大中客車市場劃分為高檔客車、中檔客車和低檔客車市場。大中客車行業(yè)專家認為，價格在90萬(含90萬)以上的為高檔客車，所對應(yīng)的目標市場主要為運距在300公里以上的高速客運(含高檔臥鋪客車)、高級景點的高檔旅游、大城市的特大型公交、等細分市場，所占的比例一般較小，一般不超過大中客車總銷量的3%;價格在30-90萬之間的為中檔客車，所對應(yīng)的目標市場主要為運距在300公里以下的中高速客運(含中檔臥鋪客車)、中高級景點的高檔旅游、大中城市的大型和部分特大型公交車等細分市場，所占的比例一般較大，占據(jù)大中客車總銷量的比例在50%以上;價格在30萬以下的是低檔客車市場，所對應(yīng)的目標市場主要為運距在100公里以下的中低速客運、低級景點的旅游、中小城市的公交、農(nóng)村客運和城郊公交等細分市場，所占的比例也比較大，占據(jù)大中客車總銷量的比例在40%以上。

　　二、2012年1-8月按價格劃分大中客銷量結(jié)構(gòu)分析

　　根據(jù)上海某權(quán)威咨詢公司統(tǒng)計，2012年1-8月與2011年同期按價格劃分客車銷量結(jié)構(gòu)如下：

　　從上圖表可以看出：

　　1、2012年1-8月30-90萬的中檔客車銷量占據(jù)了大中客總銷量的53.05%，超過了大中客的半壁江山，而且銷量同比漲幅達到7.7%，漲幅最大。也就是說，2012年1-8月客車銷量的增長主要是由于中檔客車的增長所拉動。

　　2、90萬以上高檔客車銷量占據(jù)大中客的總銷量比例最小，只有1.29%，漲幅也只有6.52%，處于次小。

　　3、30萬以下的低檔客車銷量占據(jù)了大中客總銷量的45.65%，接近大中客的半壁江山，而且銷量同比漲幅達到4.49%，漲幅最小。也就是說，成為抑制2012年1-8月客車銷量增長的重要因素。

　　通過上述分析，可以知道，在構(gòu)成大中客銷量的價格結(jié)構(gòu)中，中檔客車是主體，是大中客銷量的主導(dǎo)力量，其次是低檔客車，再次是高檔客車，這給大中客制造和營銷企業(yè)在價格定位和市場營銷方面無疑提供了較好的數(shù)量依據(jù)。

　　三、2012年1-8月30萬以下低檔客車區(qū)域市場份額分析

　　根據(jù)權(quán)威統(tǒng)計，全國銷量前10名的主流區(qū)域，2012年1-8月價格在30萬以下的低檔客車市場份額與2011年同期比較統(tǒng)計表(%)：

　　從上圖表看出：

　　1、全國低檔客車銷量前10名的主流區(qū)域市場，30萬以下低檔客車市場份額最高的是河南市場達到8.60%，比2011年同期下降了0.01個百分點。其次是四川區(qū)域，達到7.1%，但比2011年同期增長了0.03個百分點。再次是山東區(qū)域，達到6.91%，比2011年同期下降了0.01個百分點。第四是廣東區(qū)域，達到6.87%，比2011年同期上升了0.02個百分點。由此可以知道，30萬以下低檔客車占據(jù)市場份額比較高的均是在全國人口相對密集度高(根據(jù)調(diào)查河南是全國人口第一大省，四川是人口第二大省，山東是人口第三大省、廣東是第四人口大省)、農(nóng)村客運市場和交通相對發(fā)達的區(qū)域市場。

　　2、銷量前10名主流區(qū)域市場的低檔客車市場份額總和為60.81%，比2011年同期的60.52%提高了0.29個百分點，也就是說，低檔客車在主流區(qū)域市場的集中度提高了0.29個百分點，可以肯定，低檔客車市場流向重點區(qū)域市場的趨勢在加強。全國其他20多個區(qū)域市場的低檔客車的市場集中度必然呈現(xiàn)下降趨勢。

　　3、在全國10個主流市場中，低檔客車市場份額的升降也是不平衡的。其中山東、河南、河北、安徽區(qū)域低檔客車市場份額同比是下降的。其余6個區(qū)域則是上升的。下降最大的區(qū)域市場是安徽區(qū)域，達到0.08個百分點，上升最大的區(qū)域市場是湖南達到0.2個百分點。

　　4、根據(jù)上述分析，低檔客車制造企業(yè)完全有理由將自己的營銷資源合理分配到各個區(qū)域市場，做到有的放矢，從而以合理的投入輕取低檔客車市場。

四、按用途劃分，對2012年1-8月30萬以下低檔客車市場銷量結(jié)構(gòu)分析 

　　客運車型占據(jù)的市場份額最大，校車增幅最大;公交是唯一下降的細分市場。

按用途劃分2012年1-8月與2011年同期比30萬以下低檔客車在各細分市場的銷量結(jié)構(gòu)統(tǒng)計

　　從上圖表分析可知：

　　1、按用途劃分，客運車型是30萬以下低檔客車占據(jù)比例最大的車型，占據(jù)的比例達到62.4%，比2011年同期的比下降了2.1個百分點。

　　2、按用途劃分，公交車型是30萬以下低檔客車占據(jù)比例第二大的車型，占據(jù)的比例達到22.6%，比2011年同期的比例下降了1.45個百分點。

　　3、按用途劃分，旅游客車車型是30萬以下檔客車占據(jù)比例第三大的車型，占據(jù)的比例達到6.2%，比2011年同期的比例下降了0.1個百分點。

　　4、按用途劃分，團體車型是30萬以下低檔客車占據(jù)比例第四大的車型，占據(jù)的比例達到4.7%，比2011年同期的比例上升0.08個百分點。

　　5、按用途劃分，校車是30萬以下客車最小的細分市場，占據(jù)的比例為4.1%，但比2011年同期上漲的幅度是最大的一個，份額增了3.27%，從這方面也說明了2012年1-8月校車市場的強勁增長。

　　6、從上表分析，還可以看出，按用途劃分30萬以下低檔客車中，銷量增幅最大的是校車達到707.2%，但基數(shù)尚小;其次是團體客運車，增幅達到6.28%，而且基數(shù)也不大;增幅第三大的是旅游客車達到2.83%，增幅第四的是客車運車型達到1.09%，但其基數(shù)較大，是拉動30萬以下客車增長的主要力量。公交車型是唯一下降的細分市場，下降了1.81%，也是抑制2012年1-8月公交市場整體增長的一個重要因素。由此可見，低檔校車、客運車型和低檔旅游、團體車的增長是拉動2012年1-8月30萬以下低檔客車增長的主要動力。而低檔公交車確是抑制30萬以下低檔客車增長的主要因素。

　　6、低檔客車生產(chǎn)制造企業(yè)，在細分市場和制定價格策略時，應(yīng)當考慮客運、公交、旅游和團體車型的低檔客車市場需求情況，然后合理分配產(chǎn)品檔次和資源，進而把握重點領(lǐng)域的細分市場。

　　五、按價格進一步細分2012年1-8月30萬以下低檔客車客車的銷售結(jié)構(gòu)和市場規(guī)律 

　　15-20萬價格區(qū)間的產(chǎn)品銷量最大，20-25萬最小。低檔客車的銷量并不隨價格升高而減少，30萬以下低檔客車銷量對價格的敏感程度較低。

　　從上面分析可知，2012年1-8月共銷售低檔客車70858輛，進一步按價格劃分其銷量結(jié)構(gòu)，大致情況是：

　　從上圖表分析可以看出：把30萬以下價格的低檔客車進一步細分成30-25萬、25-20萬、20-15萬及15萬以下的價格區(qū)間，發(fā)現(xiàn)價格規(guī)律與中高檔客車市場大不相同，即低檔客車的銷量并不隨價格升高而減少。也就是說，30萬以下低檔客車銷量對價格的敏感程度較低。

　　進一步分析發(fā)現(xiàn)，價格在30-25萬之間的低檔客車對應(yīng)的主要是8-7米的區(qū)段產(chǎn)品，目標市場主要鎖定運距在100公里左右的中低速客運和旅游市場，還有運距在50公里以內(nèi)的部分團體接送車市場，大中城市的次要線路和城郊線路的公交主力車型，還有部分中小型的商務(wù)接待車型;價格在25-20萬之間的客車主要是指7米-7.5米的區(qū)段產(chǎn)品，目標市場主要鎖定運距在80-100公里的中低速客運和旅游市場。占有的比例較大，同時，部分中小企業(yè)購買的接送職工上下班用的中小型團體用車、部分學(xué)校和幼兒園購買的接送中小學(xué)生、學(xué)前班兒童用的校車等車型;中小城市主干線路、聯(lián)接中小城市和近鄰的縣城之間的城際客運、公交等車型。

　　價格在20-15萬之間的客車主要是指6米-5。4米之間的輕型客運車型、村村通客車、商務(wù)接待等車型，這區(qū)間產(chǎn)品的銷量最大，占據(jù)的市場份額達到31.5%，幾乎占據(jù)了低檔客車的三分之一市場份額。

　　價格在15萬以下的客車產(chǎn)品主要是3.5-5。5米得區(qū)段產(chǎn)品，這一段的輕型客車目標市場主要是在客車平臺上改裝的客貨兩用車型、專用車型(如醫(yī)療監(jiān)護車型、囚車、運鈔車、郵政車等)，還有就是目前用來出口的仿日系低檔的海獅豐田車型居多，主要出口南非、尼日利亞、泰國等國家和地區(qū)。

六、主要競爭對手近年來在30萬以下低檔客車領(lǐng)域的市場份額分析

　　主流企業(yè)在低檔車領(lǐng)域市場份額集中度明顯增加，其中南京依維柯市場份額增長最快，其次是大金龍，其他企業(yè)相對維持穩(wěn)定態(tài)勢

　　近三年來，隨著大金龍、蘇州金龍等客車行業(yè)的主要競爭對手逐漸涉足輕型客車領(lǐng)域以來，客車陣營的30萬以下低檔客車市場份額逐步上升。加上小金龍、宇通、南京依維柯、少林、中通客車、江淮客車、長安客車、、湖北十堰特汽、友誼客車等諸多競爭對手固有的產(chǎn)品線都有大量的30萬以下的低檔客車，因此，30萬以下低檔客車市場競爭也異常激烈。下表是近5年來主要競爭對手在30萬以下客車占據(jù)的市場占有率(%)情況比較分析：

　　從上圖表分析可以看出：

　　1、30萬以下低檔客車市場中，銷量前10名主流企業(yè)在2012年1-8月的市場份額總和為63.27%，比前4年始終在50%的左右比例徘徊一下提高了近13個百分點，壟斷程度明顯加大。

　　2、在前10名主流企業(yè)中，南京依維柯的市場份額從2008年1-8月的2.48%逐年提升到2012年1-8月的14.96%而獨占鰲頭。

　　3、在前10名主流企業(yè)中，小金龍的市場份額與南京依維克正好相反，從2008年1-8月的11.26%逐年下降到2012年1-8月的9.83%而位居第二，說明小金龍的產(chǎn)品可能檔次有相對提高的趨勢，也有可能其輕型客車市場份額在下降。

　　4、在前10名主流企業(yè)中，宇通客車的市場份額與小金龍有些相似，從2008年1-8月的10.33%逐年下降到2012年1-8月的8.12%而位居第三，說明宇通客車產(chǎn)品檔次有相對提高的趨勢，這也驗證了客車老大產(chǎn)品檔次在逐年提高。

　　5、在前10名主流企業(yè)中，大金龍的市場份額與上述其他幾個主流企業(yè)有些不同，在2008年-2011年四年間，幾乎處于相對穩(wěn)定的態(tài)勢，一直在4-4.45%之間震蕩，但到2012年1-8月市場份額忽然提高到7.79%，說明大金龍輕客市場的發(fā)展勢頭近期較強勁，也是拉動其整體增長的最重要力量。

　　6、在前10名主流企業(yè)中，蘇州金龍的市場份額與上述其他幾個主流企業(yè)有些不同，在2008年-2011年四年間，幾乎處于相對穩(wěn)定的態(tài)勢，一直在5.5-5.6%之間震蕩，但到2012年1-8月市場份額忽然提高到6.01%，但提高的幅度相對大金龍和南京依維克都小很多，說明了蘇州金龍進入輕客市場的步伐在加快，符合目前實情況。

　　7、在前10名主流企業(yè)中，少林客車的市場份額與上述其他幾個主流企業(yè)有些不同，在2008年-2012年五年間，幾乎處于相對穩(wěn)定但一直逐步下滑的態(tài)勢，下滑的勢頭不是很明顯。

　　8、湖北十堰特汽是個新型輕客生產(chǎn)企業(yè)，主打小中巴市場，從2010年菜開始批量生產(chǎn)銷售，前幾年一直沒有銷售，因此，可比性不強。

　　9、 在前10名主流企業(yè)中，老牌子輕客生產(chǎn)企業(yè)中通客車的市場份額，從2008年1-8月的4.31%逐年下降到2012年1-8月的2.94%而位居第九，說明中通客車的產(chǎn)品檔次有相對提高的趨勢。

　　10、在前10名主流企業(yè)中，老牌子小中巴客車制造企業(yè)長安客車，近5年的市場份額相對比較穩(wěn)定，一直在2%左右徘徊。

　　產(chǎn)生上述現(xiàn)象的原因分析：

　　1、近兩年，歐系輕客增長勢頭非常強勁，增長幅度保持在50%以上，而南京依維克正好抓住了這個機遇，歐系輕客產(chǎn)品銷量大增，尤其是被上汽收購后，進入上汽平臺以后，發(fā)展勢頭較好，而輕客產(chǎn)品的價格大多在20萬以下，因此，市場份額增幅較大。

　　2、小金龍產(chǎn)品線一直是客車行業(yè)最全的企業(yè)之一，大客車從13。7米特大型客車到輕型客車3.5米應(yīng)有盡有，而且其輕型客車一直占據(jù)了整個產(chǎn)品線銷量的65%左右，而輕客的價格大部分在15萬左右，且其主要用于出口，價格普遍不高，因此，其低檔客車的市場份額一直較高，但隨著其他企業(yè)在低檔客車市場份額的擴大，必然逐步蠶食其低檔客車市場的蛋糕，因此，一方面小金龍的低檔客車市場份額一直較高，另外一方面其低檔車的市場份額又逐年出現(xiàn)了下降的局面。

　　3、大金龍從2011年開始規(guī)模銷售輕型客車，而且發(fā)展勢頭很快，出口市場尤其突出，為此，大金龍的低檔車市場份額從比較穩(wěn)定出現(xiàn)了較大幅度的突然增長。

　　4、宇通客車7米以下客車始終保持較穩(wěn)定的增長態(tài)勢，而且宇通客車把主要精力放在發(fā)展大中型客車的市場上，即便2011年才開發(fā)的7米威斯達客車，也屬于中高端輕客，且其品牌優(yōu)勢明顯，影響力較大，因此低檔客車發(fā)展也較好，但沒有出現(xiàn)大起大落的現(xiàn)象。因此市場份額相對穩(wěn)定。

　　5、蘇州金龍近年也在致力于輕型客車市場的拓展和研發(fā)，但目前還沒有形成較大的規(guī)模。其輕型商務(wù)車市場目前還處在導(dǎo)入階段，未進入成熟期。期低檔客車主要還是依靠8米以下的中巴車市場，因此，其低檔車市場份額一直保持相對穩(wěn)定，而到近年卻批量進入中斷商務(wù)車市場(主要加工基地在江都九龍汽車)，因此出現(xiàn)了小幅度的上漲。

　　6、少林客車一直稱雄中巴客車市場，但隨著別的競爭對手對輕型客車市場的大舉進入，其低檔車的市場份額就顯得較少了，因此出現(xiàn)了相對穩(wěn)定但稍微下滑的局面。

　　7、中通客車輕客市場主要是以7米以下中巴產(chǎn)品為主打，這幾年也有一定程度的增長，但其市場發(fā)展規(guī)模較平穩(wěn)，而且其正在把主要精力放在中高檔和新能源客車的發(fā)展上，因此其低檔客車市場份額出現(xiàn)了一定的下降勢頭。

　　8、長安客車一直是以生產(chǎn)8米以下中巴車為主，尤其是近年校車增長勢頭也較為明顯，因此其低檔車市場份額保持相對穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢。