根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2012年1-10月團(tuán)體客車共銷售15698輛，與2011年同期的14449輛同比增長8.64%，并呈現(xiàn)以下特點：

　　一、前15名重點區(qū)域市場集中度同提高低1.46%

　　廣東、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域集中度有降低跡象，福建市場降幅最大，湖北市場增幅最大。

　　從上表可以分析:

　　1、2012年1-10月團(tuán)體車銷量在全國重點前15名的銷量占有的市場集中度為65.55%，比2011年同期的64.09%的集中度提高了近1.46個百分點,全國其他18個區(qū)域市場(省、自治區(qū)、直轄市)仍然有近36%的市場機遇不到,說明團(tuán)體車市場在全國的銷售分部是不平衡的，同時這種不平衡程度有增加的跡象。

　　2、團(tuán)體車銷量最大的區(qū)域市場是廣東區(qū)域，占有的市場集中度為6.25%,但同時也是集中度降低較大(降低0.04%)的市場。這主要與該區(qū)域經(jīng)濟(jì)較好、工廠和外資企業(yè)及高校比較多、上班的員工路途較遠(yuǎn)有關(guān)，因此需求接送職工上下班和租賃用的團(tuán)體車用量就很大，這是促使該區(qū)域團(tuán)體車市場發(fā)展的客觀市場環(huán)境所致。第二是上海區(qū)域，集中度比2011年同期降低了0.01個百分點，第三是江蘇市場，集中度比2011年同期升高了0.13個百分點。

　　4、第四名和第五名分別是浙江區(qū)域和天津區(qū)域，市場集中度也都有不同程度的升高，主要是天津是外資集中的區(qū)域(尤其是濱海新區(qū))，浙江中小企業(yè)較多，接送職工上下班的交通工具需求較大所致。

　　綜上所述,2012年1-10月全國前15名重點區(qū)域市場的團(tuán)體車市場份額總體同比處于上升趨勢，但不同區(qū)域市場的表現(xiàn)不盡相同，即市場份額有升有降，而15名以外的其他區(qū)域團(tuán)體車市場份額無疑呈現(xiàn)下降態(tài)勢。

　　二、按長度段劃分2012年1-10月與2011年同期團(tuán)體車銷量(比例%)比較

　　按長度區(qū)間劃分銷量全線增長;10米以下車型市場份額有所減少，10米以上(含10米)車型市場份額有所增加;10-11米市場權(quán)重最大。

　　從上圖表可知，2012年1-10月同比2011年同期：

　　1、8-9米及9-10米、10米以上大型團(tuán)體客車均呈現(xiàn)增長態(tài)勢，并且增長幅度最大的是10-11米段，最小的是9-10米段。

　　2、8-9米和9-10米段中型團(tuán)體客車的增幅小于大型團(tuán)體客車的增幅。

　　3、10米以下團(tuán)體客車占據(jù)的權(quán)重在減小，而10米以上團(tuán)體客車占據(jù)整體團(tuán)體客車的比重在加大，尤其是10-11米權(quán)重加大更加明顯，說明了團(tuán)體客車大型化趨勢越發(fā)明顯。

三、拳頭產(chǎn)品規(guī)模化效益越發(fā)明顯

　　主要競爭對手團(tuán)體車市場的主流區(qū)域市場比較明確，主打車型漸成為核心的競爭優(yōu)勢。根據(jù)當(dāng)前的部分區(qū)域銷售市場調(diào)研，團(tuán)體型客車在市場銷售過程當(dāng)中主要有鄭州宇通、北汽福田、蘇州金龍、廈門金龍、廈門金旅、中通客車、安凱客車、上海申龍等主流廠家參與競爭。

主要競爭對手重點團(tuán)體車型銷量分析

　　從上表數(shù)據(jù)可以看出：

　　1、在團(tuán)體車市場上鄭州宇通、蘇州金龍、大金龍、小金龍等主要競爭對手的產(chǎn)品占有明顯的優(yōu)勢，ZK6110H、ZK6899HA、XMQ6117Y、XMQ6120C2、XMQ6858Y、KLQ6116TE3、XML6103J23、XML6127J13、XML6858J13等車型產(chǎn)品的銷量表現(xiàn)不俗。

　　2、上述主要銷售的車型中，發(fā)動機基本都是玉柴動力。

　　3、用于開拓團(tuán)體市場的團(tuán)體車型宇通品牌最多，其次是大金龍，再次是小金龍和福田歐V客車。

　　4、每個競爭對手都利用不同車型占據(jù)了各自的主流區(qū)域市場。

　　四、以團(tuán)體兼旅游多功能配置車型來廣泛適應(yīng)市場

　　以低價位競爭策略的大型團(tuán)體客車在配置時底盤主要采用直大梁、車身簡配，目標(biāo)市場定位為單純團(tuán)體車市場;以多功能為競爭策略的大型團(tuán)體客車在配置時底盤采用三段式，車身配置兼顧旅游市場需求特性。

　　1.10-11米長度段產(chǎn)品配置分析(以國內(nèi)市場用的最多車型為例)

　　通過產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)配置分析產(chǎn)品市場定位：目前很多客車企業(yè)生產(chǎn)的團(tuán)體產(chǎn)品車型主要目標(biāo)市場為團(tuán)體市場;也有的車型主要目標(biāo)市場為團(tuán)體/旅游市場。根據(jù)市場調(diào)研，筆者在10-11米團(tuán)體系列產(chǎn)品中，按照市場需求將產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)分，以低價位取悅市場的團(tuán)體車型：底盤配置均采用了直大梁式，車身配置采用簡配型。也有不少產(chǎn)品(如北汽福田歐V客車)靠雙重功能來取悅市場的車型主要采用三段式底盤配置，且車身高配置可同時兼容、滿足團(tuán)體/旅游市場對產(chǎn)品的需求。詳見產(chǎn)品配置對比表：

產(chǎn)品配置對比表

2、11-12米段團(tuán)體車型(以最普通型為例)配置分析：

　　(1)11-12米團(tuán)體車底盤配置

　　(2)11-12米團(tuán)體車車身配置

五、促銷策略針對性強

　　產(chǎn)品改進(jìn)、新技術(shù)應(yīng)用、品牌宣傳等諸多市場策略多管齊下，力圖促進(jìn)團(tuán)體車銷售。

　　根據(jù)市場調(diào)研，主流團(tuán)體客車企業(yè)在2012年1-10月主要采取了以下宣傳促銷策略：

　　(1)帶車巡展，并舉行產(chǎn)品推介會，主要是針對主要目標(biāo)市場和客戶有目的進(jìn)行產(chǎn)品巡展，選擇主要市場召開新產(chǎn)品發(fā)布會，擴(kuò)大影響力，從而達(dá)到加深客戶印象和對產(chǎn)品了解的目的。

　　(2)在區(qū)域市場針對主要決策者和購買單位經(jīng)常閱讀的都市報做一些團(tuán)體車的廣告，著重介紹產(chǎn)品賣點和特色，以吸購買者的眼球，從而達(dá)到提高新品知名度的目的。

　　(3對銷售團(tuán)體車的特殊傾斜的獎勵政策。目前競爭對手推廣團(tuán)體車主要對內(nèi)部銷售人員和經(jīng)銷商的特殊政策含：銷售指定的車型額外獎--1000元-2000元/輛不等;批量銷售提成加大政策(含內(nèi)部銷售人員和經(jīng)銷商);用團(tuán)體車成功開拓新市場的業(yè)務(wù)費用增加政策等。

　　(4)在重點區(qū)域拓展?fàn)I銷渠道策略。例如一些主流企業(yè)在東北區(qū)域(如遼寧市場)、西南區(qū)域(如重慶區(qū)域)通過利用政府行政資源實現(xiàn)與當(dāng)?shù)貓F(tuán)體車大客戶戰(zhàn)略合作，及時發(fā)現(xiàn)購車信息，鎖定目標(biāo)，及時跟蹤，利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)銷售，從而達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的。

　　(5)在配置上突出產(chǎn)品優(yōu)勢(賣點)策略——團(tuán)體旅游兼容，底盤結(jié)構(gòu)(三段式)、車身配置豐富(標(biāo)配行李架、可調(diào)式乘客座椅、行車記錄儀等)、外觀造型時尚，以此來吸引團(tuán)體車市場。具體的產(chǎn)品策略是：對目標(biāo)市場進(jìn)行充分的調(diào)研，了解客戶對團(tuán)體車的需求特性。因為團(tuán)體車主要是在城區(qū)接送職工上下班用車，因此與高速客運和旅游用車都有著很明顯的區(qū)別。在底盤配置上盡量做到合理匹配，如對行李倉要求不高，很多采用直大梁或用直大梁改制，這樣可以節(jié)省成本，在動力匹配上，采用準(zhǔn)確計算主減速比，以及發(fā)動機與變速箱等的匹配的方法，既能省油，又不影響性能;在車身配置上，不是太豪華，給人感覺既美觀，又簡潔大方，提高了整車的性價比，讓客戶覺得物有所值。

　　另外，細(xì)化團(tuán)體車產(chǎn)品市場：團(tuán)體車(企事業(yè)單位通勤/公務(wù));租賃車(企業(yè)接送、臨時旅游)，然后根據(jù)不同細(xì)分市場對產(chǎn)品的具體需求特點，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和營銷。

　　(6)用利潤換市場策略---在成交價方面實行靈活的手段.只要是批量(大于5輛)定單,具體價格有時銷售人員可以直接請示公司領(lǐng)導(dǎo),請求公司領(lǐng)導(dǎo)特批,成交價格就有可能要比底價要低1-2萬元,這樣有可能虧損----使出了“利潤換市場”的策略，這樣在這一細(xì)分市場的競爭中，團(tuán)體車廠家在競爭中就顯現(xiàn)出靈活的價格策略和競爭優(yōu)勢。

　　(7)新技術(shù)改進(jìn)策略----利用車聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代技術(shù)，武裝團(tuán)體產(chǎn)品，從而提高了團(tuán)體車的性能，加大了用戶在運營過程中對團(tuán)體車的管控，從而大大改善了產(chǎn)品的性價比，達(dá)到吸引客戶購買的目的。

　　(8)低首付策略。某些企業(yè)為了達(dá)到促銷團(tuán)體客車、占領(lǐng)區(qū)域市場的目的，對目標(biāo)客戶采用低首付(不超過30%)的分期付款策略。這種促銷策略或許能優(yōu)先博得客戶的青睞，但風(fēng)險較大，可能會造成后患。

　　(9)廣告宣傳：到團(tuán)體車的重點區(qū)域市場(如上海、江蘇、天津、廣東、遼寧)的主流新聞報刊、其他媒體刊登廣告。對宣傳的區(qū)域進(jìn)行調(diào)研，重點選擇團(tuán)體車購買者的重要決策人偏好閱讀或收視的媒體，然后在其上面重點投放。

　　六、按用途細(xì)分

    用于接送職工上下班是團(tuán)體車最大的目標(biāo)市場，用于商務(wù)接待的是團(tuán)體車第二大用途,但占據(jù)團(tuán)體車的比例均在逐步下降;租賃市場的占據(jù)團(tuán)體車的比例在逐步提高。

近6年來團(tuán)體車按用途劃分各自的銷量比例統(tǒng)計(%)

　　從上圖表可以看出：

　　1、近6年1-10月以來，接送職工上下班始終是團(tuán)體車最大的目標(biāo)市場，占據(jù)團(tuán)體客車總銷量的比例至少在50%以上。但近年來，接送職工上下班的團(tuán)體車比例在逐年下降，從2007年的64.5%逐年下降到2012年的52.0%，下降趨勢較明顯。

　　2、商務(wù)接待團(tuán)體用車市場占據(jù)團(tuán)體車總銷量的比例從2007年1-10月的21.5%逐年下降到2012年的15.3%，下降趨勢也較明顯，但下降的幅度沒有接送職工上下班的團(tuán)體車大。

　　3、團(tuán)體租賃市場作為團(tuán)體車市場中重要的細(xì)分市場之一，占據(jù)團(tuán)體車市場的比例近年上升趨勢非常明顯，是團(tuán)體車所有細(xì)分市場中表現(xiàn)最為突出的。市場份額從2007年1-10月的14.5%逐年上升到2012年的32.7%，發(fā)展勢頭非常迅猛. 產(chǎn)生上述特點的原因大致如下：

　　1、團(tuán)體車主要用途并不是生產(chǎn)資料，也就是說主要的不是用來賺錢的，而是用來接送企業(yè)職工和商務(wù)接待的。中國的企業(yè)之多，是世界上罕見的。因此，接送企業(yè)職工上下班理所當(dāng)然是團(tuán)體用車的第一任務(wù)。但隨著近幾年來企業(yè)效益的下滑和團(tuán)體車市場的進(jìn)一步細(xì)分，一方面企業(yè)購買團(tuán)體車的增長速度在明顯下降，另外一方面進(jìn)一步細(xì)分的團(tuán)體市場逐步蠶食了接送職工上下班的團(tuán)體車市場份額，因此，作為團(tuán)體車最大的細(xì)分市場----接送企業(yè)職工上下班的市場比例就必然呈現(xiàn)下降趨勢。

　　2、近年來高端輕客市場發(fā)展速度很快，尤其是歐系的商務(wù)接待用車市場增速更為明顯，如江西的全順和上汽的南京依維科，2011年高端商務(wù)接待用車的增幅均超過了20%，而商務(wù)接待的市場蛋糕總體有限，因此必然蠶食大中型團(tuán)體接待用車市場。如此看來，大中型團(tuán)體商務(wù)接待用車市場逐年下降也在情理之中。

　　3、團(tuán)體租賃市場是最近幾年才從團(tuán)體車市場中 細(xì)分出來的，前幾年并不太明顯。而近幾年，隨著外資企業(yè)的發(fā)展，職工人數(shù)的擴(kuò)大，市場需求越來越大,而很多外資企業(yè)都不愿意養(yǎng)車,而愿意花錢租車,一方面可以節(jié)省購車的費用,同時還可以省去養(yǎng)車和修車的費用,一旦外資撤出中國,可以避免固定資產(chǎn)的折舊損失.團(tuán)體租賃市場的主要特點是購買者不是自己經(jīng)營，而是用來租賃給別人用。如大城市的賣場租賃用車，一般賣場自己不買車，而是靠租賃別人的團(tuán)體車來來接送去賣場購物的顧客。又如有些小的旅游公司，自己也不買車，而是靠租賃別人的團(tuán)體車來接送客人。租賃市場剛出現(xiàn)時，發(fā)展速度就較快。

　　4、校車的快速發(fā)展，蠶食了部分接送職工上下班的團(tuán)體車市場。由于2012年以來，校車市場發(fā)展非常迅速，成為拉動客車市場增長的重要動力，而在以往年份，校車沒有單獨分離出來，是作為團(tuán)體客車市場的一個組成部分。因此，在2012年這樣的大環(huán)境下，傳統(tǒng)的團(tuán)體客車市場必然受到蠶食。