今年東風商用車福建區(qū)域重載產品銷量同比大幅增長。東風商用車有限公司市場銷售總部福建商務代表處本著“弱勢突破、服務先行”的思路，在優(yōu)化網絡布局的同時，不斷完善網絡的服務功能，提升客戶的滿意度，以“強勢服務”撬動“弱勢市場”。

    份額提升僅僅是第一步，力求改變福建商用車市場格局

    “福建相對別的省份，人口和面積較少，商用車市場容量也小，但是經濟比較發(fā)達，發(fā)展?jié)摿艽蟆τ谖覀儢|風商用車來說，份額提升僅僅是第一步，下一步我們將在網絡建設的質量上下功夫，進一步提高經銷商的運營能力，力求改變福建商用車市場格局。”談到東風商用車在福建的發(fā)展前景，新上任的福建商務代表處總經理彭杰充滿信心。

    據(jù)彭杰介紹，兩年前，東風商用車在福建區(qū)域只有兩個一級營銷網點，由于網點建設滯后，服務功能不足，2011年以前銷量始終無法取得突破。2011年開始，東風商用車在福建全力加強網絡建設，在9個地級市都初步構建了具備一定實力和規(guī)模的銷售服務網絡，實現(xiàn)了閩中、閩南與閩北相呼應，閩西地區(qū)營銷網點連成一線的態(tài)勢。東風商用車的營銷網絡輻射到整個福建省，各個縣市的客戶可以就近買車、維修、保養(yǎng)車輛。

    福建商務代表處在提高網點覆蓋率的基礎上，著重提升網點服務功能和運營能力。在福州昶達東風商用車4S店，其服務大廳雖然只有幾十平米，門前停放的展車顯得擁擠，但是一側的維修服務站設施比較齊全，配件倉庫零件充足，維修服務、消費信貸、客戶洽談等業(yè)務繁忙。據(jù)這個店總經理徐斌介紹，福州地價昂貴、可謂寸土寸金。雖然建立一個服務站成本很高，但是為了完善服務功能，還是咬咬牙在遠郊租地建店。他說：“我們看好東風，所以才堅定地投入，把4S店建起來，保險、消費貸款、舊車置換、車隊掛靠等業(yè)務也開展起來，一方面方便了客戶，滿足了他們的需求；一方面水平事業(yè)的有序運營，增強了盈利能力。

    營銷網絡服務功能的提升，促進了東風商用車各個品系銷量增長，今年東風商用車中重卡在福建的銷量有望實現(xiàn)新的突破。

    把合適的產品賣給適合的客戶，營銷人員要成“專家”

    9月初的一天，記者在福州昶達東風商用車4S店采訪時，遇到一位姓陳的天龍重型載貨車主，談起自己的買車經歷，他一邊擦拭后視鏡一邊說：“我這款天龍車，算是選對了，經濟又實惠，非常適合山路運輸。”

    陳師傅說：“買車之前，一直在農村老家種地，想買車跑運輸多賺點錢，可又不知道買啥車。朋友推薦我買天龍，但覺得有點貴。”可是不買天龍又不甘心，就這樣，陳師傅帶著猶豫的心態(tài)走進了福州昶達東風商用車4S店。讓陳師傅沒想到的是，銷售人員待自己就像老朋友一樣，一邊為他倒上茶水，一邊詢問他，買車的用途，在哪里拉貨，拉什么貨，運輸?shù)臍v程、路況等。陳師傅說：“自己主要從山里拉一些農副散雜貨物，跑山路多，想買一輛大馬力的天龍，可天龍價格比競品貴一點，不知道如何選擇。”根據(jù)陳師傅的用車情況，銷售人員給他推薦了裝備玉柴發(fā)動機的K13D載重車，山地運輸性能優(yōu)越，價格還比競品便宜。之后，服務人員又為陳師傅制定了貸款買車的方案，陳師傅覺得挺滿意，就定了這款天龍車。

    開著嶄新的東風天龍，陳師傅在閩中、閩南和閩北一帶等運送農副散雜貨物和竹子制品。由于天龍省油、毛病少、出勤率高，加上有穩(wěn)定的貨源，陳師傅每月掙近2萬元錢，不到半年時間就還清了貸款。在陳師傅的帶動下，周圍的很多司機朋友都選購了K13D重載車型。

    據(jù)福州昶達東風商用車4S店副總經理溫杰介紹，每一個客戶到店買車，銷售人員首先了解客戶買車的用途，在哪里拉貨、往哪運、路況如何？汽車買回后既要最大程度地為客戶掙錢，又要符合國家道路運輸?shù)南嚓P法規(guī)。把這些情況都摸清后，再向客戶推薦最經濟實惠的車型。

    溫杰說：“把合適的車賣給適合的客戶，需要誠信負責的態(tài)度，更需要精通專業(yè)知識。”對此，福州昶達東風商用車4S店新招聘的每一名營銷人員，都要進行幾個月的培訓，系統(tǒng)學習營銷和汽車專業(yè)知識，再分到各個品系進行專業(yè)的實際營銷能力訓練，讓每一個營銷人員都成為“專家”。 比如，在福州、廈門、漳州等沿海城市車輛主要運輸冷鏈貨物和海產品，要求快速高效省油，合適的重載車型是什么？在閩西山區(qū)，山路坡陡，路面狹窄，合適的車型又是什么，銷售人員都要了如指掌。

    福建商務代表處重載品系經理張彬說：“營銷轉型中的銷售，與其說是賣車，不如說賣的是運營解決方案。我們賣車就是讓客戶在我們成熟的產品平臺上點菜，綜合考慮客戶的經濟條件，推薦一款合適的車，讓他們使用無憂。”

    有求必應的“保姆式服務”，及時幫用戶解決困難

    福建建甌市新宏翔東風商用車4S店地處閩北大山深處，這個店今年3月份才正式營業(yè)，短短6個月時間，東風商用車重卡銷量就逼近200臺。這個店董事長鄭大同說：“銷量提升源自我們有求必應的‘保姆式服務’，用戶只管開車，車子的日常打理、維修保養(yǎng)、掛靠服務等業(yè)務都由4S店負責。”
 

    東風商用車福建新宏祥4S店停車場

    在采訪這個店服務經理嚴建生時，短短十幾分鐘時間，就有5、6個客戶服務電話，他說：“店子開張不久，人手少，再加上在浙江南部、福建北部一帶東風車的服務網點少，既要服務本地用戶，也要關照周邊縣市的用戶，業(yè)務非常繁忙。自己的電話一天24個小時從不關機，不管是深更半夜、還是節(jié)假日，客戶的任何一個求助電話，哪怕遠在數(shù)百公里外，也要及時響應，幫客戶解決困難。”

    談到維修服務的辛苦，嚴建生擺擺手連聲說：“沒什么，應該的！”而一旁的同事卻講了一個感人的故事。8月初的一天深夜，嚴建生已經熟睡，突然接到一個外地東風車用戶的電話，說是拉了一車魚苗，車子在高速公路上氣管出現(xiàn)故障，無法行駛，如果耽誤時間太長魚苗難以存活。聽到用戶焦急的求救電話，嚴建生一邊打電話詢問故障情況，一邊駕車趕往200公里外的事故地點。由于氣管不是易損件，倉庫里沒有備件，嚴建生趕緊從新車上拆卸一個新氣管，臨時更換，經過2個小時的搶修，終于排除了故障。事后嚴建生說：“這次出車費用，遠遠高于維修本身的費用，但是為客戶排憂解難，即便是虧一點兒也是值得的。”

    優(yōu)質的服務贏得了回頭客，也為東風商用車樹立了良好的口碑。在福建建甌市的建筑工地和公路上，隨處都能看到雙飛燕的標識。鄭大同說：“雖然建甌地區(qū)東風商用車的銷量今年提升很快，但是依然會任重道遠，細致入微的服務客戶。”