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外有沃爾沃、奔馳等豪華品牌，內有東風、一汽等自主品牌，斯堪尼亞在中國如何應對？
操著一口流利的普通話，總是微笑著的瑞典人何墨池，在中國生活已近20年。近10年來，何墨池(Mats Harborn)由斯堪尼亞中國代表處負責人，升任至斯堪尼亞銷售（中國）有限公司總經理，再至現任斯堪尼亞中國戰略中心執行董事，兼任斯堪尼亞銷售（中國）有限公司執行董事。
何墨池
在中國商用車市場闖蕩多年的何墨池已經深知，這是一個政策導向的市場——若想在這里有所作為，要懂政策、要理解客戶，也要像中國人一樣思考。
2013年11月22日，在斯堪尼亞斥資6000萬元人民幣打造的廣州直營店開幕活動上，何墨池展現了他的“中國人思維”，他數次提到中共中央的十八屆三中全會——他認為，三中全會即將帶來政策利好，而高端市場前景廣闊；此外，何甚至對媒體說出了“理論是一個，而在實踐時存在差異”這樣頗具馬克思主義辯證思想的語句。
在目前的中國卡車市場上，外有從歐洲而來的沃爾沃、奔馳等豪華品牌，內有東風、一汽等自主品牌，斯堪尼亞盡管身負“卡車之王”的光環，卻仍是個新面孔。但在2012年，斯堪尼亞以高達59%的增長不負其名。
而無論是為了強調性價比所提出的“噸·公里”說，或是目前在中國實行的為卡車“頒獎”，還是當下的“不國產”決定，都并非“閑來之筆”。為了進一步開拓市場，它正在試圖加深對中國客戶的了解，并在此基礎上，做出最適合中國的決定。
何氏“噸·公里”
如果按照大多數從事運輸業的中國老板的想法來說，斯堪尼亞動輒高達百萬元的車頭，“實在太貴”——斯堪尼亞也深知其產品價格之高。在強調“只做高端市場”的同時，何墨池也在持續宣傳他的“噸·公里”計算方法，并試圖以此向客戶解釋，斯堪尼亞的車其實并不貴。
何墨池對《汽車商業評論》強調，斯堪尼亞賣的不是車，而是運輸解決方案，“我們更關注客戶的財務報表，幫助客戶最大化收益”。他表示，決定購車的主要因素中，關注“噸·公里”比關注車輛的初始價格更有意義。
在一家物流公司實際運營的過程中，運營成本實際上是由油耗、保養和維修費用、輪胎磨損、駕駛員工資等組成，而隨著物流公司運營年限的增長，對卡車的購買費用將僅占成本中的一小部分。如果運輸公司有足夠多的貨源，則需要能夠達到較高出勤率的卡車，才能使收入相應提高。
何墨池認為，從“噸·公里”角度看，如果一輛重卡年均行駛40萬公里及以上，高端產品應列入用戶的選車范圍，因為這樣的產品既能做到符合節能、環保的要求，又能降低用車成本——即每公里成本最低。
在廣州直營店開幕當天，斯堪尼亞帶來了其認為詮釋“噸·公里”合理性的，最具說服性的論據——兩臺服務了250萬公里以及300萬公里的功勛卡車。
當斯堪尼亞銷售(中國)有限公司卡車銷售總監陸芃(Frank Lu)讓工作人員在現場啟動兩臺卡車的發動機時，透過那有力的轟鳴聲，專業人士可以“一耳判斷”這是兩臺仍然運轉良好的卡車。
在做售車成本計算中表示，一輛斯堪尼亞卡車運行十年后運營成本將達到1400余萬元人民幣——如果這樣合算下來，購車成本僅占總投資的7%，而除去300萬公里計算后每公里運貨成本為4.6元，每次運貨為20噸，則每公里每噸消耗成本為0.23元，何墨池表示，這“屬于行業內最低成本，而一款保養得當的斯堪尼亞完全可以使用300萬公里以上”。
高燃油性能，則是斯堪尼亞為客戶降低成本的另一個方面。此次在直營店開幕儀式上，揭幕了將于2014年年初引入中國的全新Streamline系列——它比原來的車型價格更高，但因為采用了新型低內阻變速箱和后排氣口，全新Streamline節油率最高可達15%。在考慮尿素使用成本的情況下，其燃油經濟性提升率最高可達7%，“僅此一項每年可節省約5萬元”。
何墨池一再表示，對于一個擁有充足貨源的運輸公司而言，斯堪尼亞并不貴。而這“不貴”，除了體現在“噸·公里”及燃油經濟性上，“還體現在斯堪尼亞的高殘值率”。
2013年夏天，斯堪尼亞在溫州進行了頒授金銀牌的小型儀式。期間，斯堪尼亞提出回購這部被授予金牌的卡車，而卡車的主人——一位物流公司的老板拒絕了這個要求，他說還要讓這輛車再跑100萬公里才考慮賣給斯堪尼亞。
這也就是說，他認為這個老車還有100萬公里的價值。如果用10年前的購買力換成今日的價格，這部車大約為100萬元人民幣，如此算下來，這部車大約價值25萬元。
目前，歐洲已經有一個成熟的市場，并以市場的需求及價值規律來為二手車定價，但中國目前還并不成熟。而為了讓中國客戶進一步了解斯堪尼亞的“高殘值率”，為行駛到達一定公里數的卡車頒發金牌與銀牌正是斯堪尼亞的方法，“1950年代時，斯堪尼亞在瑞典也是采取了這樣的辦法來證明我們的品質”。
盡管如此，為了避免高企的購車費用將客戶擋在門外，斯堪尼亞與多家銀行及金融機構進行合作，為客戶提供相應的融資服務，以減少其一次性購車投入。
未到國產時機
作為進口卡車品牌在中國投資的第一家直營經銷商店，斯堪尼亞廣州店集銷售、倉儲、維修于一體。這里有11個維修車道和1個危險品運輸車輛專用車間，擁有價值約800萬元的3500種配件儲備。
《汽車商業評論》注意到，不同于諸多汽車廠房零部件隨地堆放的情況，斯堪尼亞的每個細小零件都有貼著二維碼的獨立包裝，并被整齊地放在倉庫中。廠房明亮而整潔，也沒有任何異味，商用車檢測設備和維修工具也采用了人體工程學設計，以提高維修人員的工作效率。
雖然斯堪尼亞對維修設施、人員配備都投入了相當大的精力，但其正在面臨著一個難題——如何讓購買了產品的客戶回到斯堪尼亞進行維修？即使讓習慣于把注意力放在產品價格的中國客戶接受了斯堪尼亞的高價，但是想要他們在維修、保養上接受高昂的定價，則更為困難。在開幕式當天，一位擁有20余輛斯堪尼亞卡車的運輸公司老板直言，“不在斯堪尼亞做維修保養”。
對此問題，何墨池表示，如果按照獲得了金牌勛章的斯堪尼亞卡車300萬公里的運營成本計算，維修保養比重大約在3%——即42萬元左右，而維修的費用是個“合理的投資”。
何墨池舉了這樣一個例子，斯堪尼亞曾經有一個客戶，他的車輛在5年內運營了70萬～80萬公里——這期間未在斯堪尼亞進行維修保養，他對何表示想換一輛新車。當時何建議其在未來一年內回到斯堪尼亞進行保養，客戶接受了他的建議，此后，“在保養的過程中，對之前自行保養的小的改動進行糾正，經過一年半的時間，這個客戶發現這一臺車運行狀況非常好”。
這一案例似乎非常有說服力，但與此同時，它也說明了斯堪尼亞維修、保養所需的專業性——而這對于長期行駛在途中的卡車司機而言，則意味著面對壞在路上的斯堪尼亞，他們或許將束手無策。
為盡量降低這一問題對客戶產生的影響，斯堪尼亞在各個網絡站點中都配備了專業的維修車輛，以備車輛發生問題時可以及時趕到現場。《汽車商業評論》注意到，維修車內裝滿了各類維修工具，維修人員在到達現場后，會在向斯堪尼亞匯報的表格中詳細填寫車輛出現的相關問題。
目前，斯堪尼亞已形成由12家獨立經銷商以及由36個授權服務點構成的中國服務網絡。毋庸置疑的是，斯堪尼亞斥資6000萬元建設直營店是出于對中國市場未來發展的看好。這也讓人們再次好奇－－斯堪尼亞是否準備合資及國產。
此次，何墨池則再次表示，“我們與競爭對手有不同的策略，斯堪尼亞目前不考慮國產”。而其中原因，何墨池認為，合資是為了縮短交貨期，但在成本方面，對于高端卡車而言，并沒有很大的影響，“我們在瑞典或者巴西生產卡車，已經能把成本控制得非常好”。
但國產后斯堪尼亞的零部件到達將更加及時——這一問題也是客戶們向斯堪尼亞多次提出意見的方面。何墨池說：“我們在中國的銷售量達到一定的水平之后，可能也需要在中國投入生產。”
此外，與誰合資，是斯堪尼亞需要考慮的另一個問題，但同樣，何墨池對《汽車商業評論》說，“現在還不是考慮這個問題的時機”。——商用車
