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【商用車之家 原創】MAN在中國的市場策略如今正潛移默化發生改變。加入曼恩經銷商團隊僅一年、負責京津冀市場的北京永嘉歐華汽車服務有限公司總經理楊嘉對此感受深刻。
過去10年來，MAN熱衷“技術換市場”，與國內商企普遍合作。整車及車橋技術先許陜汽，后又參股中國重汽，向其輸出車型與發動機。客車更是遍地開花，幾乎家家都有曼的影子 。已經過去的黃金10年，中國本土商用車企業品牌、技術、產品的迅速崛起，并未給國際商用車巨頭太多機會，而曼也因中國市場戰略的定位不準而難以實現其發展目標。
MAN加入德國大眾集團后，對中國戰略進行了調整，更加重視各個細分市場，整體發力，并大力培養和支持本土經銷商。北京永嘉歐華汽車服務有限公司就是在這樣的背景下成為MAN中國的一員。總經理楊嘉曾在在德國留學多年，非常認同MAN公司的文化，此前他專營某國際知名商用車品牌近10個年頭，同時亦是金龍客車、玉柴發動機的售后服務站。他諳熟國內高端重卡市場，帶領營銷服務團隊，加入MAN中國半年即奪得 “最佳售后服務獎”。
MAN每年給中國經銷商團隊頒發3個獎：最佳銷售獎、最佳售后服務獎和最佳經銷商獎。短短半年即榮獲‘最佳售后服務獎’，是我們在維修數量、維修質量、配件銷售量、客戶投訴率等多方面指標考核中綜合得分最高。MAN品牌價值在中國被嚴重低估了，因此未來的市場潛力也最大，能成為MAN的經銷商，將使我們的能力、潛力得到了充分發揮。” 楊嘉信心十足。
楊嘉坦言，作為國內消防車銷量第一，大件運輸車、工程機械領域曾經的市場佼佼者，MAN雖然在高附加值專業重型車領域業績多年一直保持前列，但在拖頭、在公路運輸車領域，MAN過去并沒有給予足夠重視，這也導致其落后頗多。楊嘉告訴商用車之家記者，“中國經濟的快速提升，市場的迅猛發展，MAN已經調整了其發展思路，近兩年來，MAN重新在這些相對薄弱的市場尋找自己的位置，加強市場開拓，尤其在公路運輸領域正在重新崛起。”
MAN的這種中國市場開拓策略的調整，無疑表現在產品與營銷更接地氣、更貼近市場方面。在楊嘉看來，世界頂級4大重卡品牌里，這兩年MAN上游市場反應最快、做得最好，進步也最大。曼恩（中國）銷售公司副總裁楊陽，從曼進入中國就一直伴隨著曼在中國的成長，身先士卒開疆拓土，經歷著曼在中國的發展與轉變。她從基層銷售起步，從市場推廣到市場總監，一步步升任MAN（中國）銷售公司副總裁，她懂業務、懂市場，對經銷商支持非常到位。楊嘉說，有楊陽這樣的領導，我們對MAN的未來很有信心，相對MAN的價值及附加值在中國市場被低估,未來幾年MAN將是在中國發展最有前途的外國商用車企業。
國際四大重卡巨頭在中國市場競爭中，在中國市場開拓最早最接地氣的無疑要屬VOLVO，早在10年前他們的大中華區一把手就是中國人，實行本土化管理，政策靈活，在公路運輸領域亦取得不菲業績。雖然在全國以及在華北區域最大的北京市場，MAN的市場保有量尚排在VOLVO、Benz后面，但實際上在全球范圍內，MAN的中重卡銷量與Benz、volvo基本相當，這得益于MAN傳承百年的技術實力。
楊嘉對MAN的文化和技術優勢娓娓道來，“1897年全世界第一臺柴油機就在MAN公司誕生，第一臺柴油汽車就是MAN公司生產，1924年在柏林博覽會上MAN推出第一臺柴油卡車。100多年來，柴油機技術一直是MAN的核心競爭力，這是其核心優勢，MAN發動機稱得上是所有品牌里最好的。全球范圍內所有MAN的4S店門口都陳列MAN發動機，就是要告訴世人，MAN發動機一定是最好的。當其他品牌至今還在使用第二代柴油機單體泵技術時，MAN早在10年前所有柴油車都已采用高壓共軌技術。”
