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導(dǎo)語：2019年9月、10月和11月，歐馬可銷量連續(xù)大漲3成，在低迷的汽車市場中，格外值得關(guān)注。
2019年宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，輕卡市場需求下降，過半企業(yè)負(fù)增長。不過，福田旗下的高端輕卡品牌——?dú)W馬可卻逆勢(shì)上揚(yáng)，其9-11月三個(gè)單月銷量增長30%以上，繼續(xù)穩(wěn)居高端輕卡行業(yè)第一。
在高端輕卡市場，不僅競爭者眾多且競爭十分激烈，為什么歐馬可近來始終保持穩(wěn)定增長？帶著疑問，方得網(wǎng)獨(dú)家專訪到福田汽車集團(tuán)副總裁、歐航歐馬可事業(yè)部總裁顧德華，聽其講述歐馬可逆勢(shì)高增長的“秘密”。
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高增長在于內(nèi)核“不變”
顧德華認(rèn)為，多年來，歐馬可能保持穩(wěn)定增長，在于其“不變”的內(nèi)核文化。“歐馬可能夠始終穩(wěn)定增長，在于歐馬可的內(nèi)核沒有變。‘以客戶為中心’沒有變，‘以人為本’沒有變。”
【福田汽車集團(tuán)副總裁、歐航歐馬可事業(yè)部總裁顧德華】
“一個(gè)業(yè)務(wù)或者一個(gè)組織的管理，本質(zhì)能力是什么？是它的整個(gè)管理架構(gòu)，是它的管理理念和管理文化，這才是最核心的。如果有了這個(gè)基礎(chǔ)，剩下的東西，比如銷量、收益，這些都是自然而然的結(jié)果。”顧德華說到。
顧德華表示，近些年來，歐馬可堅(jiān)持“以客戶為中心”的品牌文化不變。“我們的品牌文化核心是什么？就是‘以客戶為中心’。讓客戶獲得最好的產(chǎn)品體驗(yàn)和使用價(jià)值，這是我們的終極目的。”他認(rèn)為，企業(yè)與用戶通過產(chǎn)品契約成為一個(gè)利益共同體，好的產(chǎn)品能給用戶的業(yè)務(wù)成長帶來好的收益，反過來用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同又會(huì)促進(jìn)企業(yè)的市場銷售業(yè)績。
【以客戶為中心——?dú)W馬可移動(dòng)服務(wù)車】
與此同時(shí)，“以人為本”的企業(yè)文化也沒有變。“歐馬可的團(tuán)隊(duì)文化是‘以人為本’，這里的‘人’包括所有的供應(yīng)商、經(jīng)銷商、員工，這些是歐馬可真正的核心力量。‘以人為本’，這也是現(xiàn)在整個(gè)集團(tuán)的企業(yè)文化。歐馬可要讓員工享受到企業(yè)發(fā)展帶來的紅利。當(dāng)企業(yè)發(fā)展好了，員工的收入一定會(huì)提高，個(gè)人職業(yè)的發(fā)展也會(huì)不斷成長。”顧德華表示。
在顧德華看來，在市場需求及政策變化中，外部的影響作用力并不大，真正影響企業(yè)發(fā)展的是內(nèi)在因素，也就是企業(yè)的核心本質(zhì)因素。“521事件之后，歐馬可銷量沒有受到法規(guī)和政策的很大影響，其9月、10月、11月銷量增長率都在30%以上，市場表現(xiàn)非常好。”
為何外部因素影響力不大？顧德華這樣解釋到，“當(dāng)品牌一旦建起來之后，它的作用力就完全不一樣。這就跟種子的成長一樣，在破土之前它很難、很弱，但真正長成大樹的時(shí)候，它的生命力和抵御外部環(huán)境變化的能力會(huì)變很強(qiáng)。對(duì)歐馬可來說，在經(jīng)歷成長的過程中，最大的進(jìn)步是表現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)能力上，而銷量不是最重要的，銷量只是一個(gè)結(jié)果。”
以求“變”守護(hù)“不變”
在“以人為本”、“以客戶為中心”的理念文化不變中，歐馬可則以“變”來守護(hù)“不變”，針對(duì)日益變化的市場需求，不斷做客戶需求的再度深挖，為用戶帶來更高的運(yùn)營價(jià)值的理念不動(dòng)搖。
“任何一個(gè)產(chǎn)品，就已經(jīng)是最好的嗎？我相信，它不可能一點(diǎn)毛病沒有，完全能讓人滿意。任何產(chǎn)品，一定還有改進(jìn)空間。歐馬可現(xiàn)在做的是存量市場，所有的客戶都很專業(yè)。對(duì)于產(chǎn)品只是簡單的便宜，客戶并不會(huì)買賬。”顧德華表示，歐馬可的發(fā)展只有一個(gè)目標(biāo)：“不斷發(fā)掘、認(rèn)知用戶的現(xiàn)實(shí)和潛在需求，以精準(zhǔn)和定制化產(chǎn)品與服務(wù)更好滿足用戶差異化需求。”
【以國典標(biāo)準(zhǔn)打造的歐馬可超級(jí)卡車國典款系列產(chǎn)品】
正因?yàn)槿绱耍瑲W馬可始終堅(jiān)持品質(zhì)提升，讓高端變得更高端。2019年，通過國慶70周年盛典的歷練，歐馬可將國典標(biāo)準(zhǔn)融入到產(chǎn)品創(chuàng)造與商品制造的生態(tài)體系中，并推出超級(jí)卡車國典款系列產(chǎn)品，涵蓋歐馬可S1、S3超級(jí)輕卡、S5超級(jí)中卡，持續(xù)推動(dòng)超級(jí)卡車產(chǎn)品技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)值等方面進(jìn)化升級(jí)。
【歐馬可打造城市貨運(yùn)產(chǎn)品解決方案】
在品質(zhì)提升同時(shí)，歐馬可還不斷對(duì)客戶需求進(jìn)行再度深挖。針對(duì)行業(yè)政策法規(guī)帶來的更加細(xì)分的城市貨運(yùn)工況，2019年12月，歐馬可發(fā)布?xì)W馬可S1超級(jí)輕卡國典款城市貨運(yùn)產(chǎn)品解決方案，實(shí)現(xiàn)“城市貨運(yùn)深度定制一體化解決方案”的再次升級(jí)。“我們需要比客戶更專業(yè)，比客戶更快找到他的真實(shí)需求，占據(jù)市場制高點(diǎn)。”顧德華說。
【全新中卡品牌——?dú)W航發(fā)布】
尤其是，面對(duì)“521”大噸小標(biāo)專項(xiàng)治理、高速勸返以及按軸收費(fèi)等政策陸續(xù)施行或即將施行，歐馬可快速調(diào)整戰(zhàn)略，發(fā)布了全新中卡品牌——“歐航”，定位于快遞、冷鏈、專用三大細(xì)分市場。“在按軸收費(fèi)后，輕卡上高速成本會(huì)過高，城際運(yùn)輸將青睞裝載量更大的中卡。”顧德華分析到。
變與不變的辯證法
事實(shí)上，變與不變，并沒有那么絕對(duì)。2019年，歐馬可在變中有不變，在不變中又有變化，無論變還是不變都是為了達(dá)到企業(yè)的更好發(fā)展。
在自我求變中，顧德華強(qiáng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”的理念必須保持不變。“我們一直保持與客戶的溝通，傾聽客戶聲音，為客戶提供最適合的產(chǎn)品、最好的解決方案，讓客戶對(duì)產(chǎn)品和解決方案有著最好的體驗(yàn)。”
在不變的定位、不變的理念下，歐馬可又尋求變化。顧德華一再強(qiáng)調(diào)，根據(jù)市場的不斷變化、用戶需求的變化，歐馬可要與時(shí)俱進(jìn)，為客戶提供最適合他的產(chǎn)品和解決方案。比如，歐馬可定位高端，這個(gè)定位不變，因此零部件品牌也不變。但在這些不變的前提下，歐馬可的產(chǎn)品仍然可以變化。“高端輕卡，這個(gè)市場容量并不大。歐馬可已經(jīng)做到了高端輕卡市場占有率第一。歐馬可在康明斯2.8升機(jī)的市場占有率達(dá)到53.8%，在康明斯3.8升機(jī)的市場占有率達(dá)到60%。這樣高的市場占有率之下，歐馬可還要提升，怎么做？這就要進(jìn)一步了解用戶的需求，用更好的產(chǎn)品滿足用戶的需求。”顧德華表示。
【為城市貨運(yùn)深度定制而來的暢盈版產(chǎn)品】
“2019年，歐馬可重新又做了一些調(diào)整，調(diào)整的核心是什么？舉個(gè)例子來說，同樣的一個(gè)動(dòng)力，放到歐馬可的車上，要有不一樣效果。”說到同樣的零部件在不同車上表現(xiàn)出來的性能不同，顧德華舉了一個(gè)例子：“比如說同樣是一個(gè)孩子，他在一個(gè)優(yōu)秀的學(xué)校里面和在一個(gè)普通的學(xué)校里，你對(duì)孩子要求的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，對(duì)吧？歐馬可就是要對(duì)這些零部件采取更高的要求。”
在整個(gè)采訪過程中，顧德華始終強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，歐馬可要給客戶提供更高的價(jià)值。“因此，歐馬可就要不斷賦予產(chǎn)品新的使命和新的要求。這種新的使命要求，它的源頭是為客戶帶來更大價(jià)值，事實(shí)上是提高我們自身的能力。”
結(jié)束語：2019年即將結(jié)束，歐馬可求變的追求沒有結(jié)束；2020年即將開始，歐馬可堅(jiān)持的“以客戶為中心“、”以人為本”還將繼續(xù)。
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